Управление маркетингом

Изменение нашей зависимости от перекупщика ______________________________________

Отношение перекупщика к его зависимости от нас ______________________________________

Отношение перекупщика к нашей зависимости от него ______________________________________

Особые личные отношения с поставщиком ______________________________________

Подробная оценка

Торговая деятельность

Текущий годовой объем реализации ______________________________________

Текущий годовой обьем реализации нашей продукции ______________________________________

Текущая прибыль, полученная от продажи данному пере-

купщику ______________________________________

Рост продаж по последним данным ______________________________________

Рост продаж наших товаров ______________________________________

Прибыль, полученная от продаж данному перекупщику

за предыдущие 12 месяцев ______________________________________

Изменения в ассортименте продаж ______________________________________

Текущая оборачиваемость наших запасов ______________________________________

Средняя оборачиваемость запасов наших товаров в про-

шлом ______________________________________

Наиболее выгодная из последних сделок ______________________________________

Оценка кредитоспособности ______________________________________

Маркетинговое позиционирование

Общая продолжительность предпринимательской дея-

тельности (годы) ______________________________________

Текущий имидж и репутация ______________________________________

Имидж и репутация в прошлом ______________________________________

География обслуживаемых рынков ______________________________________

Обслуживаемые сегменты потребителей ______________________________________

Конкурентоспособность

Последние инвестиции в новые основные производст-

венные средства, недвижимость и технологию ______________________________________

Последняя маркетинговая стратегия ______________________________________

Удачность месторасположения ______________________________________

Качество рекламы ______________________________________

Качество помещений ______________________________________

Состав покупателей ______________________________________

Пределы, в которых нас рассматривают как более пред-

почтительного поставщика ______________________________________

Компетентность торгового персонала ______________________________________

Знание торговым персоналом наших товаров ______________________________________

Стандартная стратегия ценообразований ______________________________________

Стимулирование продаж наших товаров при помощи

цены ______________________________________

Управление товарно-материальными запасами ______________________________________

Время доставки заказов потребителям ______________________________________

Особые маркетинговые приемы и совместные действия ______________________________________

Закупочное поведение

Последние сведения о заказах перекупщика ______________________________________

Последние сведения о платежах ______________________________________

Объем сделок/скидок, желаемых и предоставленных ______________________________________

Прочие льготы и компенсации, желаемые и предостав-

ленные: ______________________________________

Фрахт ______________________________________

Совместная реклама ______________________________________

Продвижение товара ______________________________________

Возврат ______________________________________

Деньги на продвижение и конкурентные продажи ______________________________________

Особые условия кредита ______________________________________

Рис. 5-7. Аудит перекупщика

Взаимоотношения между дистрибьюторами

Разных перекупщиков целесообразно сравнивать по некоторым результатам их аудита, а затем графически отображать процесс сравнения (рис. 5-8). Анализ портфеля дистрибьюторов проводится посредством обзора данных о темпах роста перекупщика (ось у), о доле компании в ее объемах продаж на конкретном товарном рынке (ось х) и о проценте от общего объема продаж компании, совершаемых через перекупщика, Общий объем продаж представлен площадью круга, или поперечным сечением «трубы» торгового канала, по которой «протекают» продажи компании.

Рис. 5-8. Анализ портфеля дистрибьютора

На рисунке представлена достаточно полная информация о торговых взаимоотношениях в канале. Показано, какие из дистрибьюторов процветают, какие перекладывают часть своих дел на компанию и от каких дистрибьюторов больше всего зависят продажи и прибыли компании. Из рисунка также видно, как дифференцируется вознаграждение дистрибьюторов с точки зрения получаемых ими скидок и льгот {в процентах от объема продаж).