Управление маркетингом

Недостаток ряда подходов к маркетинговому планированию заключается в излишней детализации маркетинговых целей в самом начале работы и последующем поиске стратегии, которая заполнила бы брешь между текущей и планируемой деятельностью. Иногда плановики забывают о том, что стратегия и ожидаемая отдача взаимно обусловлены. Вместо того, чтобы связывать себя с множеством второстепенных маркетинговых целей и контролем за издержками, гораздо более разумным представляется как бы посмотреть на все со стороны и разработать стратегию, увязанную с факторами конъюнктуры и общими целями деятельности компании. Если это возможно, необходимо проконтролировать процесс реализации стратегии, используя показатели маркетинговой деятельности, относящиеся к конечным целям. Суммируя вышесказанное, можно утверждать (хотя это покажется слишком радикальным предложением), что подробно разработанные маркетинговые цели и задачи деятельности компании прежде всего могут быть использованы для контроля за результативностью маркетинговой деятельности, но не для формулировки стратегии. Подробнее эти вопросы будут освещены в гл. 15, посвященной проблемам бюджета и контроля.

Оценка сильных и слабых сторон компании

Первым шагом на этом пути является проведение независимого аудита ресурсов компании, которые могут иметь отношение к плану мероприятий по товарному рынку. Такой аудит должен включать в себя следующие оценки:

1. Физические активы: земля, строения, завод, патенты, товарно-материальные запасы, акции, облигации и наличные денежные средства.

2. Рыночный имидж: репутация каналов распределения, потребителей и инвесторов.

3. Трудовые ресурсы: высшие и средние управляющие, научно-исследовательские работники, продавцы, квалифицированные рабочие, вспомогательный персонал.

Следует принимать в расчет значимость всех перечисленных выше ресурсов с точки зрения конкретной цели, которая вытекает из формулировки миссии компании и задач для товарного рынка. Если реализуемая стоимость активов выше той, которая способствует достижению миссии корпорации, то, возможно, их следует продать и купить активы, которые позволят реализовать долгосрочные цели.

Когда миссия компании претерпевает изменения, ее активы должны пройти повторный аудит, а компетенция управляющих и квалификация рабочей силы, физические активы и репутация фирмы должны быть подвергнуты еще более беспристрастной оценке. Такая тщательная и многосторонняя оценка баланса часто проводится после слияния или поглощения компании. Если бы к ней чаще прибегали до такой вынужденной реорганизации, последнюю было бы возможно предотвратить.

В ходе оценки сильных и слабых сторон компании небезопасно пользоваться методом «навскидку». Решающее значение порой имеют тенденции развития, и поэтому прошлые, настоящие и будущие ресурсы должны быть подвергнуты сравнению и сопоставлению. Например, планы могут предполагать наличие сильного контингента продавцов, который когда-то имела компания. Однако она может потерять компетентного лидера и оказаться перед угрозой ухода из компании опытных продавцов. Непризнание новой ситуации может иметь тяжкие последствия. Сильные и слабые стороны организации должны оцениваться только тогда, когда они должны быть задействованы. Для этого необходимо анализировать ресурсы компании скорее в динамике, чем в статике. Теперь мы переходим к рассмотрению вопроса о том, как выявить в компании соответствующую компетенцию. Прежде всего ее можно разделить на общую компетенцию и специфическую, применительно к данному товарному рынку.

Определение общей возможности

Корпоративная миссия, описывающая целевые рынки и технологии, может с успехом определять направление развития как планов, так и стратегии. Однако такое направление не всегда оказывается достаточно точным, так как миссия компании не заключает в себе четкой формулировки уникальной компетенции фирмы, способствующей повышению ее конкурентоспособности и подлежащей дальнейшему развитию. Любая компания в любой сфере деятельности должна придерживаться единого направления, которое и определяет ее главную конкурентоспособную компетенцию. Возможность компании, независимо от того, связана ли она с продажами, производством, технологией, рабочей силой, материалами, логистикой или маркетингом, должна включаться в формулировку корпоративной миссии. В 20-е гг., в период получившей широкую известность диверсификации менеджмента, такие компании химической отрасли, как Du Pont, Union Carbide, Allied Chemical, Hercules и Monsanto, образовались вследствие многоотраслевого развития единой технологической базы. Компании General Electric и Westinghouse также возникали как ответвления наиболее перспективных производственных и технологических направлений.