Управление маркетингом

В ответ на такие действия конкурентов фирма Intel предприняла ряд мер. На одном фронте фирма продолжала свои судебные разбирательства по нарушению своих патентных прав. На другом внутреннем фронте она занялась пересмотром своих стратегий по разработке нового товара и его маркетингу. Ввод новых товаров на рынок теперь стал осуществляться вдвое быстрее, чем это делалось ранее. Вместо того, чтобы после ввода микропроцессора 586 — процесс, занявший около четырех лет, — начать работу над 686, фирма Intel начала свою работу над 686, в то время как она находилась уже 2 года в стадии разработки 586. Таким образом, она надеется ввести 686 всего лишь через два года после 586. Поскольку микросхемы, а, следовательно, и весь процесс разработки становились все сложнее, необходимо было найти новые способы для его ускорения, даже если для разработки новой микросхемы предполагалось сохранить четырехлетний срок работы. В процессе работы фирма Intel стала использовать параллельное проектирование, компьютерные технологии и моделирование прототипов. Возможно, самым крупным изменением, внесенным в процесс разработки нового товара фирмой Intel, был новый подход к удовлетворению потребителей. Вместо того, чтобы обеспечивать фирму-производителя техническими условиями на свои микросхемы только к моменту окончания цикла разработки, фирма Intel стала стараться использовать информацию от потребителя в самом начале процесса. Сначала с помощью новой технологии моделирования фирма Intel предложила производителям компьютеров реальные прототипы, которые те могли использовать в процессе планирования новых конструкций компьютеров.

Проанализируйте, каким образом изменение, произведенное фирмой Intel в процессе разработки нового товара, дало ей новый рычаг в ее борьбе с конкурентами. С какими возможными угрозами в будущем столкнется фирма в своей конкурентной борьбе?

В дополнение к изменению в целевой ориентации на потребителя в процессе разработки нового товара фирма Intel также изменила свою стратегию управления торговыми марками. В прошлом фирма концентрировала свои усилия на формировании авторитета торговой марки среди производителей компьютеров и фирм-посредников. В 1992 г. фирма начала рекламу прямо на потребителя при помощи телевидения и печати. Ее рекламная кампания 486-х процессоров под названием «Intel внутри» была первым значительным усилием производителя электронных компонентов создать авторитет торговой марки на уровне конечных потребителей.

Чем можно объяснить такие действия фирмы? Какие проблемы могли потенциально помешать этим действиям?

22. 2 апреля 1993 г. навсегда останется в истории управления маркетингом как «Пятница Мальборо». Это был день когда компания Philip Morris резко снизила цены на свои наиболее популярные марки сигарет. В результате инвесторы среагировали тем, что в один день снизили на 13,4 миллиарда долларов рыночную стоимость акций фирмы, и еще больших сумм лишились такие крупные фирмы как RJR, PG, Quaker Oats, Coca Cola, PepsiCo и Gillette. Однако первые недобрые знаки появились уже в 80-е гг., когда происходили крупномасштабные слияния компаний, и фирмы с широко известной для потребителя торговой маркой покупались по взвинченным ценам (описано в настоящей главе). Чрез мерное злоупотребление снижением цен с целью продвинуть на рынок тот или иной товар подрывало авторитет торговой марки, побуждая потребителей покупать товар, исходя в первую очередь из его цены (см. гл. 13). Сеть розничной торговли также вкладывала большие средства в свои собственные торговые марки, которые имитировали последние инновации. Например, фирма Totes, Inc. в 1988 г. внедрила на рынок носки в виде комнатных тапочек и объем их продаж достиг 14 миллионов долларов в год, из которых больше 10% приходилось только на магазины Wal-Mart и Kmart. Всего за два года последние нашли себе поставщиков, образовали свою собственную торговую марку, и их товар стал продаваться по цене на 25 % ниже товара фирмы Totes, которая буквально была сбита с ног такими огромными скидками. Несколько последних маркетинговых исследований показали, что лишь незначительное число потребителей ориентируется на покупку товаров определенной торговой марки, больше число тех покупателей, которые просто не замечают существенной разницы между товарами (воспринимаемое равенство товаров).

В результате снизилась общая рыночная доля трех лидирующих торговых марок по многим категориям продуктов питания, поступающим в розничную продажу. Что следует делать старшему руководящему составу основных фирм потребительских товаров для восстановления авторитета своей торговой марки и рыночной стоимости своих акций? На какие мысли относительно рациональности фондового рынка наводит вас рассмотренный выше случай?

Глава 10: Управление распределением товаров