Управление продажами

25. Классификация методов стимулирования.

26. Неценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.

27. Ценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.

28. Применение POS-материалов в торговом зале: понятие, назначение, правила расположения.

29. Классификация POS-материалов, условия применения, краткая характеристика.

30. Ценник: порядок оформления и размещения. Сведения, предоставляемые на ценнике.

31. Организация активной продажи: понятие, этапы («домик» продаж).

32. Подходы к процессу купли-продажи со стороны продавцов и покупателей (стили продаж).

33. Стратегии управления клиентами: стратегия привлечения новых клиентов и стратегия удержания клиентов.

34. Типы покупателей.

35. Психология продаж и взаимодействия с покупателями.

36. Значение стандартизации торгового обслуживания, необходимость.

37. Структура и содержание стандартов бизнес-процессов магазина.

38. Стандарты мерчандайзинга.

39. Отечественный и зарубежный опыт контроля за соблюдением стандартов. Метод mystery shopping.

40. Контроль и эффективность продаж.

Приложения

Приложение 1

Требования, предъявляемые к специалистам в области продаж [19]

Продолжение прил. 1

Продолжение прил. 1

Окончание прил. 1

Приложение 2

Логика появления мерчандайзинга

Приложение 3

Три закона мерчандайзинга

Содержание законов мерчандайзинга

Приложение 4

Трехуровневая концепция мерчандайзинга

Приложение 5

Характеристика и область применения различных цветов в оформлении магазина

Продолжение прил. 5

Окончание прил. 5

Приложение 6

Вероятные характеристики поведения покупателя на отдельных этапах его движения по торговому залу

Приложение 7

Повышение (снижение) продаж в зависимости от перемещения на полке

Приложение 8

Характерные отличия торгового и категорийного менеджмента

Окончание прил. 8

Приложение 9

Образцы товарных классификаторов

(приводятся с сокращениями)

Продолжение прил. 9

Продолжение прил. 9

Окончание прил. 9

Приложение 10

Образцы ассортиментной матрицы для отдельных типов магазинов

Универсам

Одежда

Приложение 11

Классификация методов использования средств стимулирования конечных потребителей

Окончание прил. 11

Приложение 12

Характеристика средств рекламы на месте продаж (POS-материалы)

Продолжение прил. 12

Продолжение прил. 12

Окончание прил. 12

Приложение 13

Анкета 

Здравствуйте, уважаемые покупатели!

В рамках проведения социологического исследования в целях улучшения культуры обслуживания и сокращения Вашего времени на поиск и покупку товаров ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов.

1. Где Вы предпочитаете покупать продовольственные товары? (Указать магазин, рынок)

1.1. Хлеб_______.

1.2. Другие товары_______.

2. Где Вы предпочитаете покупать промтовары? (Указать магазин, рынок)_______.

2.1. Парфюмерия, средства гигиены (по уходу за волосами, полостью рта, кожей и т.п.), косметика_______.

2.2.Синтетические моющие средства_______.

2.3. Одежда, обувь_______.

2.4. Хозяйственные товары, строительные и отделочные материалы_______.

3. Почему Вы предпочитаете покупать эти товары в указанных магазинах? (Указать а, б, в, г, д, е, ж, з (см. ниже)).

а) приемлемые цены;

б) высокое качество товаров;

в) широкий ассортимент;

г) хорошее обслуживание;

д) оказание дополнительных услуг;

е) уютный интерьер магазина;

ж) удобное размещение;

з) удобный режим работы.

4. Какой магазин в районе, на Ваш взгляд, работает лучше других?_______.

5. Какой магазин в районе Вам больше всего не нравится? (Были конфликтные ситуации)_______.

6. Данные о респонденте:

Благодарим вас за оказанную помощь!

Приложение 14

Шкала оценки конкурентных преимуществ торгового объекта

Продолжение прил. 14

Окончание прил. 14

Приложение 15

Форма для опроса покупателей

Уважаемый покупатель!

Мы предлагаем Вам ответить на вопросы теста, которые позволят оценить работу нашего магазина, а также с помощью которых мы сможем составить предварительный список дел по улучшению процесса торговли в магазине, в том числе правильно спланировать любые мероприятия мерчандайзинга.

Дата проведения опроса (день, месяц, год)_______.

Место проведения опроса – магазин_______.

1. Хорошо ли виден магазин, заметен ли он издалека?

2. Легко ли покупателю попасть в магазин, нет ли барьеров на его пути?

3. Обращают ли внимание прохожие на вывеску и витрины магазина?

4. Соответствует ли товарное наполнение магазина оформлению вывески и витрины?

5. Подходит ли магазину оформление потолка и стен, в каком состоянии напольное покрытие?

6. Что Вы можете сказать о качестве освещения товаров в магазине?