В начале был хаос. Пять бизнес-решений для лидеров в условиях неопределенности

В 2005 году американская компания Delta Airlines была вынуждена подать на банкротство после серии финансовых ударов, включая значительное увеличение цен на топливо и конкуренцию со стороны бюджетных авиакомпаний.

Вместо того чтобы просто резать расходы и увольнять сотрудников – что было общим подходом среди авиалиний, проходящих через банкротство, – Delta Airlines активно работала над поиском источников дохода. Руководство компании решило обратиться к своим дебиторам и запросить у них погашения долгов.

Delta Airlines провела ряд успешных переговоров с деловыми партнерами, включая арендодателей и поставщиков услуг, и смогла добиться от них снижения цен в обмен на своевременное погашение долгов. Так, компания не только улучшила отношения с партнерами, но и освободила дополнительные деньги, которые были так нужны в непростое время.

К 2007 году Delta Airlines вышла из банкротства и с тех пор преобразовалась в одну из главных авиакомпаний в мире.

ЛАЙФХАК: переводите клиентов на предоплату. Сначала будет казаться, что это невозможно, и даже ваши сотрудники могут вас убеждать в этом, но главное – открыто и аргументировано разговаривать с клиентами и объяснять, почему так, а не иначе.

Повысить цены на свои продукты или услуги

Повышение цен – привлекательная стратегия для увеличения доходов во время кризиса. В теории, если бизнес может продать то же количество товаров или услуг по более высокой цене, то доходы увеличатся. Но не все так просто: повышение цен – это очень чувствительное изменение для клиентов, и все будет зависеть от стратегии, которую вы выберете.

Стратегия ценообразования в кризис может быть разной. Например, после начала турбулентной геополитической ситуации в 2022 году российские бренды одежды столкнулись с сильным скачком цен на ткани – они выросли на 20 %. Как действовали бренды? Кто-то предупредил своих клиентов: «Курс изменился, поэтому следующая коллекция будет на 20 % дороже. Мы вынуждены повысить цены из-за этих обстоятельств». Кто-то просто поднял цену, никак это не объяснив, и словил кучу хейта. Кто-то поднял цену не на новую коллекцию, а на ту, что уже была, и далеко не всем покупателям это понравилось.

Так повышать или не повышать? Разумеется, мы не можем игнорировать колебания курса – было бы странно продавать что-то за 5 рублей, если во всем мире оно стоит 20 рублей. Но нужно хорошо продумать реализацию этой меры и провести ее с осторожностью и вниманием к трендам рынка и поведению клиентов:

• если у вашего продукта или услуги есть много альтернатив на рынке, повышение цен может привести к тому, что клиенты просто перейдут к более дешевым вариантам;

• во время экономического кризиса многие люди становятся более осторожными в тратах, что также может снизить спрос на ваши товары или услуги в случае повышения цен;

• учитывайте общественное мнение и свою репутацию: беспричинное или чрезмерное повышение цен, особенно в условиях экономического кризиса, может испортить образ компании в глазах клиентов и ваши отношения в долгосрочной перспективе.

Я рекомендую быть максимально честными со своими клиентами – это всегда выигрышная стратегия. Выросла стоимость сырья? Обратитесь к людям и объясните, в чем дело.