Ваш сосед - Миллионер

Если вы заинтересованы в заключении сделки со мной, прошу ответить мне факсом по номеру XXX XXX ХХХХ. Покупка будет сделана с немедленной оплатой и облагаться налогом на продажи в округе _______. Если этого автомобиля у вас нет в наличии и он не ожидается в ближайшее время, то я готов подождать поставки. Спецификация автомобиля следует:

Ford Explorer, модель этого года Цвет “слоновая кость” Салон; кожа

Опции: люк в крыше, CD-плеер, крепеж для переднего номерного знака.

Ваше предложение цены должно быть детализировано по комплектации и включать все налоги и сборы. Жду ответа по факсу. Пожалуйста, не звоните. Если у вас есть вопросы, включите их в текст вашего письма. Я позвоню вам. Спасибо.

Три менеджера немедленно направили мистеру Стюарту ответные факсы, в которых указали свои цены. Видимо, опыт службы в армии США в отделе военных закупок пригодился мистеру Стюарту и в гражданской жизни. Есть ли у вас факсимильный аппарат и хотите ли вы купить новый внедорожный автомобиль?

Тип 3: Подержанный автомобиль — верность продавцу (17,1%).

Почему миллионеры с годовым доходом, превышающим 300 000 долларов, и состоянием в 4 миллиона долларов покупают подержанные автомобили?

В общем и целом, эти миллионеры получают больше удовольствия от приобретения подержанного автомобиля, чем нового. Покупая автомобиль двух- или трехлетней давности, они считают, что при перепродаже цена автомобиля снижается гораздо больше, чем реальная стоимость. Часто они планируют снова продать автомобиль через два-три года и возвратить большую часть уплаченной суммы. Многие покупатели этого типа считают, что интенсивные поиски нового автомобиля — напрасная трата времени и сил. Они считают, что цена новых автомобилей завышается на уровне производителя и оптовика, и уверены, что невозможно купить новый автомобиль по цене, гораздо меньшей, чем та, которую за него заплатил владелец автомобильного магазина. Они считают, что по-настоящему выгодные сделки можно совершить только при покупке подержанных автомобилей.

Среди покупателей этого типа наиболее высока доля предпринимателей. Предприниматели особенно чувствительны к цене при покупке автомобилей. Их склонность вкладывать большую часть своего дохода в бизнес вынужденно уравновешивается необходимостью иметь качественные автомобили. В этой ситуации решением оказывается приобретение подержанных автомобилей качественных последних моделей. Излюбленными марками и моделями для этого типа покупателей являются Jeep Cherokee, Cadillac DeVille, Ford FlSO-пикап, Ford Explorer, Lincoln Town Car, Chevrolet Caprice, Chevrolet Suburban, Infiniti Q45.

Покупатели этого типа тратят гораздо меньше денег на приобретение автомобилей, чем покупатели новых автомобилей. Доля их дохода, направляемая на приобретение автомобилей, является самой низкой среди всех типов. В среднем они затратили на приобретение своего последнего автомобиля только 7,6% дохода, а на приобретение своего самого дорогого автомобиля — только 9,9%. Относительно состояния эти покупки представляют собой соответственно всего лишь 0,68% и 0,89%.

Каким образом покупатели этого типа принимают решение о выборе автомобиля и выборе продавца? Во-первых, большая часть узнает цену на новый автомобиль данной модели. Далее они оценивают износ и снижение цены. Эта информация определяет выбор модели. Текущие розничные и оптовые цены на подержанные автомобили легко узнать из периодической печати и справочной литературы. Нередко такие данные могут предоставить финансовые консультанты.

На следующем этапе изучаются предложения нескольких продавцов. Этим определяется возможность получения скидок в близлежащих магазинах. Некоторые потенциальные покупатели дополнительно знакомятся с объявлениями о продаже подержанных автомобилей, размещаемыми частными владельцами в соответствующих разделах газет. Часто они созваниваются с владельцами и выясняют возможность получения скидки относительно цены, указанной в объявлении. Такие переговоры с владельцами по большей части оказываются не более чем изучением рынка. Собранная информация в дальнейшем используется для ведения переговоров со своим постоянным продавцом. Обычно в этих случаях постоянный продавец соглашается на минимальную цену, запрашиваемую “конкурентами”, или запрашивает меньшую.