Выдающийся руководитель. Как обеспечить бизнес-прорыв и вывести компанию в лидеры отрасли

Пример. Где конкурировать

Например, эта глобальная компания отмечает, что около 78 % прибыли приходятся на семь стран, поэтому компания фокусируется на том, чтобы стать в них лидером. Они опросили потребителей, где должны продаваться бренды и продукты компании, и выяснили, что это должны быть крупные розничные магазины, дискаунтеры, аптеки и продовольственные магазины. Компания выяснила, какие ключевые технологии играют важную роль во всех направлениях бизнеса, и сфокусировалась именно на них, т. е. на самых перспективных потребительских сегментах.

Это стратегическое решение диктуется демографическими и экономическими факторами. Если компания работает в разных странах, то нужно понимать, что на развивающихся рынках ожидается значительный рост рождаемости и увеличение количества семей. По оценкам темпы роста здесь будут в четыре раза выше, чем в развитых странах. Осталось только решить вопрос о том, какое количество рынков способна охватить компания и в каком порядке это нужно делать. Например, компания может начать это делать с Китая, Мексики и России, а потом выйти на Бразилию и Индию. Компания не может выйти на все рынки одновременно. Поэтому на корпоративном уровне компания приняла три стратегически важных решения при выборе поля конкуренции:

1. Развивать ключевые направления бизнеса, сосредоточившись на ключевых сегментах потребителей, каналах продаж, клиентах, географических зонах, брендах и технологиях.

2. Усилить ведущие позиции по таким продуктам, как моющие средства по уходу за домом, а также занять ведущие позиции на рынках в категориях продуктов, более выгодных в демографическом и структурном плане (косметические продукты и средства личной гигиены).

3. Занять ведущие позиции на развивающихся рынках, выгодных с демографической точки зрения, установив приоритетность по их стратегической важности для компании.

Проведение сегментации рынка: определение целевых клиентов и предложение уникальной ценности для них

Поле конкурентной борьбы необходимо выбирать, ориентируясь на целевого клиента. Определите для себя:

• Кто ваш целевой клиент? Необходимо выбрать, какие сегменты клиентов будут целевыми для компании.

• Каковы его нерешенные проблемы, ожидания и потребности?

• Каковы их неудовлетворенные и невыраженные потребности?

• Какая относительная цена будет для них приемлемой и в то же время обеспечивать прибыль компании?