Взрывной рост продаж в розничном магазине

«В чем фишка?» – спросите вы. А вот в чем – в день мы генерировали 50–80 контактов людей, причем с ничтожными затратами. По преодолении дед-лайна мы выбирали одного человека из них и говорили: «Поздравляем, можете вызывать замерщика!» Победителем мы делали человека, который жил в новом районе, в недавно отстроенном доме, то есть довольно состоятельного. Шансов, что он возьмет не одно окно, а несколько, доплатив за них, было больше. И в двух случаях из четырех так и происходило. Мы фотографировали этого довольного клиента с выигрышем, фотографировали его квартиру с нашим окном, выставляли на сайте, публиковали в печатных рекламных материалах. Это повышало к нам доверие.

А что же мы делали с другими контактами? В них была вся соль. Менеджер звонил этим людям и по скрипту говорил: «Здравствуйте. Вы участвовали в лотерее, но, к сожалению, не выиграли главный приз. Но вы можете получить от нас в подарок средство по уходу за окнами. Для этого вам нужно просто подъехать к нам в магазин». Многие из этих людей приезжали. С этим подарком мы давали человеку сертификат номиналом в 5000 рублей, который он мог либо передать третьему лицу, либо оставить себе и погасить до такого-то числа. Действовал этот сертификат при покупке минимум двух окон.

Эта достаточно простая на первый взгляд схема дала колоссальный эффект в виде массы потенциальных клиентов. Если не хотите заморачиваться с девушками и баннерами, можно просто напечатать «афишу» форматом А3 с объявлением о лотерее и поставить рядом вазу для визиток.

Основные ошибки при проведении лотереи

✓ Одна из главных ошибок – заставлять людей заполнять сложную форму. В этом случае вы не получите нужную информацию вообще. 

✓ Нельзя делать лотерею платной, желая заработать уже на ней. 

✓ Клиентам, оставившим контакты после лотереи нельзя продавать без причины, без бонуса, без утешительного приза. Если нет утешительного приза, люди раздражаются, теряя лояльность к вам. 

✓ Важно указывать срок действия акции.

✓ Очень важно использовать мощнейший инструмент в торговом центре – внутреннее радио. Зачастую удается договориться с руководством ТЦ даже о бесплатной ротации объявления по радио – 20-секундные ролики раз в час.

Домашнее задание

1. Ели у вас есть сайт, сделайте на нем такой блок: «Участвуйте в бесплатной лотерее и получите то-то». И картинку рядом поставьте. Форму заявки на участие сделать по типу визиток, как было описано выше. Сделайте обратный отсчет, демонстрирующий приближение дед-лайна.

2. Поставьте на своей точке вазу и напишите объявление на черной грифельной доске белым мелом. Закиньте сразу же несколько визиток, чтобы создать эффект некоего социального одобрения.

Отзыв о семинаре «Как привлечь клиентов»

...

Спасибо. Очень конструктивно, емко, понятно и доступно для различного уровня подготовки слушателя. Огромный пласт сложной информации преподнесен графически просто и легко. Наверное, использование личного опыта в продажах – главный аргумент, который меня привлек. Буду применять в работе и в практическом коуче своих сотрудников.

Планирую внедрить многошаговые продажи, товарную матрицу, скрипты и их разработку, разработку системы отчетности продавцов, 7 касаний.

Азис Бабаджанов, Yellow Pages

Глава 19. Директ-маркетинг. Эффективный способ напомнить клиенту о себе

Многие говорят, что почтовые рассылки не работают. Мы спрашиваем в таком случае, что, собственно, было сделано, и оказывается, что они делали просто флаер – и всё. Отклик хоть и был, но маленький – всего 1–2%. Конечно, флаер в ящиках уже давно не действует, потому что когда человек выгребает из ящика всю корреспонденцию, там уже такая масса рекламной продукции, что он просто сразу же ее выкидывает.

Как же поступить? Все дело в индивидуализации. Для того, чтобы адресат открыл ваше послание и прочитал его, а потом стал вашим клиентом, мы и написали эту главу.

Для чего может быть использован direct mail? Прежде всего, чтобы поддерживать контакт с существующим клиентом, а также чтобы привлечь нового.

Перед тем как делать рассылку, рекомендуем «отфильтровать» адреса. Если у вас есть клиентская база, обзвоните по ней людей, чтобы выяснить, кто из них действительно интересуется вашим продуктом. Именно им потом и следует адресовать письма.

Сам процесс прямой рассылки может быть разделен на несколько стадий:

1. Человек получил конверт и не выбросил его.