Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

И вот что невероятно: лично вычислив воровку, этот парень еще и защищал ее передо мной. У нее был плохой день. Пожалуй, она права, что эта акция не профессионально придумана и похожа на балаган. Она уже давно на него работает. Она поклялась, что больше так не будет. Харриет нужно работать в продажах. Она зарывает свой талант в землю.

Заметим, что фирма приносит владельцу около 200 000 долларов чистыми. Выходит, только эта секретарша украла 25 % его дохода.

Разумеется, вы не можете себе представить, чтобы такое безобразие творилось в вашем бизнесе. Но это не значит, что там все в порядке. Это значит лишь, что у вас плохое воображение.

Кстати, воровство не всегда бывает столь вопиюще. Вот, может быть, какой-нибудь циничный волк продаж растлевает новичков, рассказывая им, что вы ни аза не смыслите, что ваша реклама привлекает только любителей халявы, которым ничего нельзя продать, и что показывать клиентам вашу презентацию – только даром терять время. Этот человек крадет ваши деньги. Или, может быть, одна сотрудница вместо того, чтобы обзванивать пациентов, торчит на Myspace.com или делает покупки к Рождеству на eBay (а то и сама там слегка подторговывает), а отчеты обзвона подделывает. Она тоже крадет у вас.

Есть только один способ заткнуть дыры и соглядать воровство. Вот «лекция о плюшках», которую обычно читает клиентам мой друг-эксперт:

Маленький Джонни сидит дома с мамой. Больше никого нет. Мама испекла дюжину шоколадных плюшек. И решила сходить к почтовому ящику у ворот забрать письма. Если она хочет, чтобы к ее возвращению плюшек не стало меньше, ей стоит позвать маленького Джонни в кухню и сказать: «Джонни, мы с тобой испекли 12 плюшек к папиному приходу. Не трогай их, пока меня не будет. Если ты съешь хоть одну, я тебя накажу. Джонни, дома нет никого, кроме нас с тобой. Ни папы, ни собаки. Только ты и я. Давай посчитаем плюшки: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12. Теперь я пойду за почтой. Ты останешься один. Как только я вернусь, мы с тобой пересчитаем плюшки заново. Если их окажется меньше двенадцати, тебе влетит».

Начните пересчитывать плюшки – и не останавливайтесь

Этот совет в некоторых случаях надо исполнять буквально

. Это называется инвентаризация. Допустим, вы дантист. Каждому новому пациенту вы дарите тюбик специальной зубной пасты и флакон зубного эликсира. В начале месяца у вас в шкафу 36 тюбиков и 36 флаконов. Если за месяц у вас было 30 новых пациентов, то в конце месяца у вас должно остаться 6 тюбиков и 6 бутылочек. Большинство дантистов поручают учет и закупки одному и тому же сотруднику. То есть маленький Джонни сам считает плюшки. И он быстро сообразит, что можно стащить штучку-другую безо всякого риска.

Но, как правило, простого пересчета «плюшек» бывает мало. Кражу времени или саботаж выявить труднее. Но все-таки можно. В главе 13 я пишу, как отслеживать использование компьютера и Интернета и ограничивать применение на рабочем месте мобильных телефонов, начиненных музыкой, фильмами, играми и даже порнографией. Там идет речь о видео– и аудионаблюдении, тайных покупателях и шпионаже, которые помогают выявлять саботаж и халатность. Я включил все это в книгу не затем, чтобы вас позабавить.

Не могу закончить главу, не рассказав любимую историю о туалетной бумаге. Давным-давно я принял на себя руководство компанией, занимавшейся распространением аудиокурсов на кассетах: мы записывали программы по продажам, менеджменту, мотивированию и саморазвитию по заказам писателей, лекторов, консультантов и тренинговых компаний. Склад, где мы хранили всю эту продукцию, был огорожен забором из сетки-рабицы и закрыт на гигантский замок. Попасть внутрь можно было только под присмотром одного из двух кладовщиков, у которых были ключи.