Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

2) продажник не может понять, холодный перед ним лид или теплый, пока не вступит с ним в контакт;

3) если агент вышел на лид в неудачный момент, то он не станет дальше тратить время на сохранение контакта с этим лидом.

Конечно, нет ничего дурного в том, что продажники предпочитают горячие лиды. «Проблема сливок» возникает, когда ваши агенты начинают пренебрегать теплыми!

Конечно, каждый агент говорит, что намерен отслеживать и остальные лиды, «когда будет время», но в действительности никто этого не делает.

Или, если кто-то и ведет теплые лиды, то ему обязательно не хватает постоянства, методичности и грамотного подхода, потому что, по совести сказать, это такая морока…

Чем вкалывать на нудном окучивании колеблющихся, продажники лучше подождут новой партии лидов. А тем временем теплые лиды из прошлой партии становятся все холоднее, и о них вскоре забывают. Проще говоря, они уходят в песок.

Не забывайте, что, тратясь на рекламу и маркетинг, вы покупаете не только горячие, готовые и легкозакрываемые лиды. Вы заплатили еще и за теплые лиды, не говоря уже о холодных, которые тоже могут со временем разогреться!

Лиды нужно обрабатывать не как бог на душу положит – а только так и выходит, когда вы сбрасываете это занятие на продавцов. От имеющихся лидов можно получить гораздо больше, чем вы получаете сейчас. Вы должны получать больше от своих лидов. И когда это будет так, прибыли вашего бизнеса пойдут в гору.

Секрет 2. Все дело в моменте!

Вот вам еще одно важное правило: люди покупают, когдаониготовы купить, а не когдавыготовы продать.

И это с неизбежностью означает: вы должны оказаться рядом, когда потенциальный клиент захочет купить

.

Иными словами, вы должны за ним следить… неотступно.

Но по-настоящему эффективное слежение – это противная, нудная, тупая и тяжелая работа, и чтобы ее выполнить как следует, нужно напряжение всех ментальных ресурсов человека, а потому профессионалы-продажники просто избегают ее. Итак:

1) нужно вести теплые и даже холодные-но-не-бесперспективные лиды долго и последовательно, часто напоминая им о себе;

2) но это дело нельзя доверять службе продаж;

3) вам нужны система ведения лидов и инструменты для наладки такой системы.

Секрет 3. Соедини продажи с маркетингом

В большинстве компаний собирать лиды – это задача маркетинга, а прозванивать их и закрывать сделки – работа службы продаж. Однако между «добычей лида» и «завершением продажи» – пропасть. Если ее там не будет, прибыли взлетят до небес.

Чтобы засыпать эту пропасть, вы должны понимать, что:

1) работа маркетинга не ограничивается добычей лидов;

2) работа продажников не ограничивается проверкой «температуры лидов»;

3) и самое главное: кто-то из них (маркетинг или продажи) должен отвечать за «разогрев» лидов, холодных сейчас, но горячих в перспективе.

В противном случае отдел маркетинга просто спускает в унитаз деньги, потраченные на приобретение холодных и теплых лидов. В буквальном смысле рвет стодолларовые купюры в клочки и смывает в канализацию.

А отдел продаж впустую тратит время и деньги, пытаясь продавать неготовым клиентам.

Чтобы наглядно увидеть пропасть между маркетингом и продажами, подумайте вот о чем: на каждом предприятии есть цех по производству лидов (служба маркетинга) и цех по использованию лидов (служба продаж), но почти нигде нет отдела по подготовке лидов к использованию. Чтобы перекинуть мост через пропасть, нужно завести недостающий отдел. Все просто.

Теперь, когда вы увидели, чтó нужно сделать, позвольте дать вам пять советов, кáк это сделать.

1. Регулярно, неуклонно и часто снабжайте каждого потенциального клиента уместной и полезной информацией. До тех пор, пока он не купит, не умрет или не попросит о пощаде!

2. Продуктивно общайтесь с клиентом, не зацикливайтесь на личных встречах – это неудобный и громоздкий способ ведения.

3. Заведите технологию фиксации и хранения всех коммуникаций между вашим офисом и потенциальными клиентами.

4. И вы, и ваши продажники должны иметь наготове дополнительную информацию, которую можно дать потенциальному клиенту по его запросу.

5. Отслеживайте динамику каждого лида, чтобы в любой момент знать, на каком этапе находится каждый из них.

Секрет 4. Вам нужна живая и активная клиентская база

Как большинство мелких предпринимателей, вы, должно быть, хотите так вести бизнес, чтобы не приходилось зависеть от рекламы и наступательного маркетинга. Хотите, чтобы рефералов и повторных обращений было столько, чтобы не приходилось гоняться за новыми лидами и убеждать незнакомцев, что они должны покупать именно у вас.

Я каждый день общаюсь с предпринимателями, мечтающими о полноценной клиентской базе, которая обеспечит сплошной поток повторных сделок.