Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Повторю: вы не сможете достичь успеха в продажах, если не будете знать, какие цели ставит перед собой потенциальный клиент. И у вас нет иного способа узнать их, кроме как послать собеседнику приглашающие сигналы «поговори со мной» во время вашей встречи. Мой опыт показывает, что из всех сигналов «поговори со мной» лучше всего действуют блокнот с ручкой. Вот что вы сообщаете с их помощью собеседнику:

1. «Наш разговор контролируете вы». (Конечно, вопросы время от времени задаете вы, но обсуждение продвигается благодаря ответам потенциального клиента.)

2. «Я сфокусирован, словно лазерный луч, на выяснении подробностей вашего бизнеса». (Вместо того чтобы увлеченно изучать новую версию PowerPoint.)

3. «Я организован». (Как вы думаете, сколько человек из тех, кого встретил за прошедшие сутки ваш собеседник, не поленились старым добрым способом записать важные инструкции?)

4. «Мне можно доверять». (Человек, тактично и внимательно ведущий запись разговора, неизменно производит впечатление серьезного работника, имеющего вес в своей организации.)

5. «Я считаю вас важной персоной». (А разве это не так? Ведь от этого человека зависит, получите вы свои комиссионные или нет.)

Ведение записей во время беседы с потенциальным клиентом имеет и еще одно преимущество. Вы можете в том же блокноте и той же ручкой набрасывать собственные диаграммы и идеи, возникшие у вас в связи с услышанным.

Правило № 31

Выступайте перед общественностью и деловыми кругами

Публичные выступления прочно занимают одну из верхних строк в иерархии человеческих страхов. И все же я предлагаю вам потратить время на развитие ораторских навыков, чтобы потом иметь возможность делиться своим (уникальным!) профессиональным опытом, причем не только с коллегами – в нашем деле важен почти любой слушатель.

Польза от публичных выступлений двоякая. Во-первых, признание вас экспертом придаст вам огромный заряд уверенности в своих силах. Кстати, если вы не считаете себя экспертом в своей отрасли, то вам не следует заниматься в ней продажами. Клиенты рассчитывают на ваши глубокие познания!

Вот задумайтесь на минуту. Вы знаете свой товар. Вы говорите о нем с утра до вечера. Достаточно оформить ваши высказывания и рассуждения в виде лекции, и вот вы уже лектор. Как только о вас кто-то узнает, вы становитесь «известным лектором». Слава об известном лекторе докатится до множества людей, и тогда вы станете «широко известным лектором». Причем абсолютно заслуженно!

Второе преимущество, которое принесут вам выступления на публике, еще значительнее. Исследования показывают, что после лекций менеджеров по продажам примерно каждый десятый их слушатель старается связаться с оратором, чтобы расспросить о его товаре. Это означает, что 10 % аудитории, перед которой вы выступаете, по собственной воле вольются в вашу базу потенциальных клиентов! А если вы возьмете инициативу в свои руки? Если в перерыве или по окончании мероприятия пойдете знакомиться со слушателями, не забывая вручать визитки? Тогда результаты могут быть еще более впечатляющими.

Где лучше выступать? Первая и очевидная арена для вас – это отраслевые мероприятия: торговые конференции и ежегодные профессиональные собрания. Также можно связаться с торговой палатой и предложить провести там круглые столы.

Итак, отправляйтесь в организацию, которую наметили для себя в качестве ораторской трибуны, расскажите о своем намерении и посмотрите, что из этого выйдет. В большинстве случаев ваши лекции с удовольствием включат в план мероприятий.

Спросите себя: «Что я теряю?» Ничего! Даже если лектора из вас в конце концов не выйдет, по крайней мере вы попытаетесь – и ваше имя узнают десятки или сотни потенциальных клиентов. Так что попробуйте. Поверьте, немало сейлз-менеджеров выиграли, вступив на этот путь.

Правило № 32

Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых

У меня есть любимая история о том, как один очень успешный сейлз-менеджер по имени Билл ищет новых клиентов при помощи уже имеющихся. Каждый год он проводит отпуск на каком-нибудь экзотическом курорте: например, на Фиджи, на Кайманах или на Гавайях. Зачастую такие поездки – не что иное, как премия за хорошую работу от компании или от отрасли. И вот раз в год Билл рассылает всем своим клиентам электронное письмо, с известием о своем возвращении из рая, где ему вручалась «Награда за выдающиеся успехи». Цель этого письма – выразить клиентам признательность за сотрудничество. Особый акцент Билл делает на том, что своих целей он достигает исключительно тем, что помогает клиентам в достижении их целей. Здорово, да?