Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Но это еще не все. Послание завершается следующим абзацем: «Как вы знаете, мой бизнес строится на постоянном расширении клиентской базы. Я буду крайне признателен, если вы окажете мне услугу: напишете имена и контакты трех-четырех человек из числа ваших знакомых, которым, по вашему мнению, было бы небезынтересно пообщаться со мной. Разумеется, если вы не пожелаете, чтобы я упоминал вас в разговоре с этими людьми, обязательно отметьте это – в приложенной форме предусмотрена специальная графа. Еще раз благодарю вас за сотрудничество и желаю всяческих успехов».

Можете считать меня сумасшедшим, но мне кажется, что должна быть какая-то связь между этим письмом и дорогостоящим отдыхом на экзотических островах…

А теперь давайте займемся умножением. Предположим, пять человек назвали вам по пять имен, то есть всего у вас появилось 25 новых контактов. Из этих новых контактов, скажем, 60 % войдут в вашу базу потенциальных клиентов и тоже дадут вам по пять имен. Это 15 раз по пять, итого 75 новых контактов. Затем 60 % из них дадут вам еще по пять имен… Вы понимаете, к чему я веду? Если хотите расширять свою базу в геометрической прогрессии (а кто не хочет?), то лучшего способа, чем этот, не найти.

Поиск новых клиентов через существующих – золотая жила для продаж, и тем не менее редкий сейлз-менеджер поступает так, как Билл. Кому-то кажется, что есть риск испортить сложившиеся отношения с клиентом, если попросить его назвать людей, которые тоже могли бы купить ту же товар или услугу, что и он. Другие боятся, что клиенту в действительности не нравится приобретаемый продукт, и если обращаться к нему с просьбами, то его недовольство только усилится или вырвется наружу.

Осмотрительность – это одно, а паранойя – совсем другое.

Как правильно просить клиента поделиться связями

Не нужно бояться обращаться к клиенту с подобной просьбой. Более того, в процессе вы можете заработать дополнительные очки – если будете действовать правильно.

Положим, ваша цель – получать пять новых контактов еженедельно. Во-первых, возьмите за правило носить с собой пачку чистых карточек размером с визитку. Во-вторых, включите в сценарий ваших встреч с клиентами вот такой заключительный эпизод:

– Мистер Джонс, готов поспорить, что в вашей отрасли есть люди, которым было бы полезно поговорить со мной об этом продукте (товаре, услуге).

С этими словами достаньте пять незаполненных карточек и разверните их в руке веером. Пусть ваш собеседник увидит, что их пять. Затем продолжайте:

– Можете припомнить пять таких людей из числа ваших знакомых?

Это нужно, чтобы помочь собеседнику. Демонстрация пяти маленьких карточек докажет ему, что задача конкретна, конечна и выполнима. А ваши уверенные, профессиональные действия станут гарантией того, что просьба не покажется неуместной. У вас получится!

Разложите карточки на столе в один ряд и начните записывать имена, по одному на карточку. Потом, когда ваш собеседник назовет пятерых своих знакомых, вернитесь к началу и дополните имена названиями компании, адресами и прочей информацией. Вы делаете это потому, что стремитесь как можно лучше выполнить свою главную работу – найти тех, кому можете быть полезны.

Правило № 33

Станьте глашатаем перемен

В моих семинарах предусмотрен такой момент, когда я прошу слушателей: «Назовите своего главного конкурента». Конечно, они называют все компании, какие только могут вспомнить в рамках своей индустрии. И ошибаются. Как я говорил в предисловии, конкурент номер один для любой компании – это статус-кво. Существующее положение дел.

Мы с вами уже выяснили, что хороший менеджер по продажам прежде всего расспрашивает потенциального клиента, что он делает, как он это делает, когда, где, с кем и почему именно так. После этого нужно понять, как помочь ему делать это лучше. Но чтобы помочь, мы, менеджеры по продажам, должны стать глашатаями позитивных перемен. И лучшие из нас принимают на себя эту роль.

Для того чтобы преуспеть в продажах, вам придется убедить человека изменить то, к чему он привык, отказаться от имеющихся наработок, сотрудничать с вами вместо того, чтобы идти по пути наименьшего сопротивления. Готовы ли вы к этому? И как вообще можно этого добиться?

Прежде всего, вы должны досконально знать свой товар. Другими словами, нужно уметь использовать его так же, как будет использовать его клиент. Второй важный момент: вы должны всей душой верить (это не шутка) в то, что ваш товар на самом деле полезен людям. И наконец, вы должны обладать гибкостью, чтобы адаптировать ваш продукт или услугу к тем целям, которые ставит перед собой клиент. Это означает, разумеется, что вы должны хотеть и уметь слушать клиента достаточно долго, чтобы понять, какие цели он перед собой ставит.