Читаем Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться полностью

Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Когда первая ознакомительная часть встречи подойдет к концу (обычно в этот момент возникает довольно продолжительная пауза), подтолкните беседу в нужном вам направлении посредством вопросов вроде этого: «Мистер Потенциальный клиент, вы не против, если я начну с рассказа о нашей компании и о том, что мы делаем?»

Таким образом вы предоставляете выбор – делаете первый шаг в последовательности ВИВС. Важное примечание: это не повод начать «грузить» собеседника.

Скорее всего, ваше предложение будет принято, но есть вероятность, хоть и небольшая, того, что потенциальный клиент не захочет слушать, чем занимаетесь вы или ваша компания. Но раз ему хочется обсудить нечто более важное, вам остается только следовать за ним. Ведь это означает, что фаза сбора информации началась почти без каких-либо усилий с вашей стороны!

Шаг «И» в ВИВС – Интервью

Вопрос «Вы не против, если я начну с рассказа о нас?» открывает перед вами возможность озвучить несколько ярких фактов, описывающих ваш опыт и историю вашей компании. Вот как это может звучать: «Наша компания – крупнейшая в США по разработке устройств. Она была основана в 1923 г., а я работаю в ней старшим консультантом по работе с клиентами уже десять лет».

И здесь вы должны незамедлительно задать вопрос, который отвечает трем требованиям:

1. Он касается того, чем занимается потенциальный клиент.

2. Он касается сферы, где вы оказали существенную помощь другим клиентам.

3. На него несложно ответить.

Как только прозвучит этот вопрос, связанный с бизнесом вашего собеседника и одновременно вводящий в область, где вы, по вашим ощущениям, могли бы оказаться полезны, ваш разговор перетечет во вторую, наиболее важную фазу последовательности ВИВС – сбор информации. Итак, вы завершаете ваш небольшой «рассказ о себе» вопросом: «Мистер Потенциальный клиент, мне просто любопытно, вы когда-либо сотрудничали с производителем устройств?» И затем, отталкиваясь от ответов, продолжайте расспрашивать собеседника.

Второе «В» в ВИВС – Выбор следующего шага

Как только вы соберете достаточно сведений для того, чтобы составить представление о возможных направлениях сотрудничества, самое время переходить ко второму «В» в схеме ВИВС – предлагать вариант следующего шага.

Можно сделать это в такой форме: «Исходя из того, что я от вас сегодня узнал, а именно исходя из X, Y и Z, я готов составить предварительное предложение. Оно со всей наглядностью покажет вам, что наша компания могла бы сделать для вас в данной сфере. Как вы смотрите на то, чтобы я подъехал к вам в следующий вторник, часа в два?»

Когда вы предлагаете следующий шаг, он должен быть простым, логичным, полезным и привязанным к конкретному времени. Обсуждайте, когда вы встретитесь, а не то, будете ли вы встречаться вообще. И увидите, что будет!

Шаг «С» в ВИВС – Согласование следующего шага

Недостаточно лишь предоставить выбор в отношении следующего шага. В части «С» моей схемы ВИВС вы должны удостовериться, что ваш собеседник одобряет тот план действий, который вы предлагаете.

Потенциальный клиент может сразу выразить свое согласие, а может отреагировать неопределенно. Если случится второе, вам нужно будет тактично, но твердо довести обсуждение вопроса до логического конца. В частности, уточните, считает ли он предложенный вами шаг разумным. Лучше всего так прямо и спросить: «Как вы полагаете, разумно ли это – встретиться еще раз через неделю в это же время?»

Главное преимущество этого метода заключается в том, что если ваш собеседник не считает следующий шаг разумным, то в конце концов ему придется объяснить почему!

В крайнем случае, если вам не удается выяснить, почему он не считает разумным предложенный вами шаг, прибегните к технике «Этого я не ожидал», которая описана ниже.

Вы:

Как вы полагаете, разумно ли будет встретиться еще раз во вторник в два часа?

Потенциальный клиент: Вообще-то не вижу особого смысла…

Вы: Честно говоря, я удивлен. Не ожидал такой реакции с вашей стороны. Обычно на этой стадии переговоров, узнав об X, Y и Z, мои собеседники хотят знать, что будет дальше, и рады назначить следующую встречу. Я что-то сделал неправильно сегодня?

Потенциальный клиент: О нет, вы все сделали правильно. Проблема с нашей стороны. Видите ли, дело в том, что…

Это поистине чудесные слова: «Дело в том, что…» Они означают, что сейчас вам сообщат исключительно важную информацию. Обязательно запишите все, что последует за фразой «Дело в том, что…»! Скорее всего, вам это очень пригодится.