10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Шаг 3: Финансирование вашего бизнеса

Многие компании начинают свой путь с бурного роста.

Это длится недолго. Зачастую компании начинают свою деятельность с мощного рывка или великолепной вирусной маркетинговой кампании, которая запоминается покупателю, но всему есть свой срок. Через несколько месяцев или год этот первоначальный всплеск продаж и внимания заканчивается.

Компании, которые остаются на плаву, – это те игроки, которые могут комфортно справляться с собственным ростом.

Ранее мы рассказывали о компании Dollar Shave Club и о том, как она выросла до миллиарда. Большинство людей не знают, что Dollar Shave Club создали на скромном бюджете. Майкл Дубин продавал запасы бритвенных принадлежностей, и этого оказалось достаточно, чтобы создать реальную клиентскую базу. А знаменитый ролик «Наши лезвия чертовски хороши» стоил всего 5000$.

«Первый год я обходился без инвесторов, а затем в январе 2012 года привлек первые 100 000$, – рассказал Майкл. – Это послужило толчком к росту в 2012 году. Затем в марте 2012 года появилось вирусное видео».

По словам Дубина, он вышел со встречи, воодушевленный тем, что получил финансирование в размере 100 000$. Это был вотум доверия к его способности быть предпринимателем. Он вложил эти деньги в привлечение клиентов, что позволило создать знаменитый вирусный ролик. Ролик привлек достаточно людей, чтобы создать устойчивый поток новых продаж и продолжать инвестировать в развитие компании. Сенсационный эффект ролика прошел, но компания создала поток креативных медиа, чтобы оставаться в центре внимания покупателей.

По мере роста компании Дубин продолжал вкладывать деньги в разную рекламу, вместо того чтобы придерживаться одного способа ведения бизнеса. «В Dollar Shave Club мы использовали комбинацию телевидения, радио, медийной рекламы, рекламы на Facebook и следили за тем, чтобы наши потенциальные клиенты получали точное количество соприкосновений с брендом и продолжали удерживать нас в поле зрения», – сказал он.

Тем не менее он рекомендует начинать с малого: «Если вы молодая компания, подумайте о местных СМИ. Это отличный способ привлечь к себе внимание при тех затратах, которые вы можете себе позволить. Вы увидите, как разные СМИ по-своему способствуют приросту клиентов».

Был один животрепещущий вопрос, который я должен был задать: «Вы превратили 100 000$ в миллиард. Были ли ваши инвесторы довольны возвратом инвестиций?» – пошутил я.

«Вполне», – усмехнулся он.

У вас может не получиться привлечь 100 000$ инвестиций, как у Дубина, но хорошая новость в том, что вам это и не нужно, особенно на начальном этапе. Майкл не привлекал деньги до тех пор, пока у него не было доказательства правильности концепции. Большинство предпринимателей, которых я знаю, сначала получают продажи, а затем рассматривают возможность привлечения внешнего капитала.

Если вы начнете искать деньги за пределами своего банковского счета, то способность привлекать новых клиентов станет вашей визитной карточкой для инвесторов. К тому времени, когда вы дочитаете эту книгу, «найти клиентов» будет проще простого, а поддержание роста станет вашей самой большой проблемой.

Больше продаж не означает больше прибыли

Мой первый заказ на продукцию Sheer Strength обошелся мне в 600$. Я заказал 100 единиц по 6$ за штуку, и мы продали их по цене 32$. Деньги были взяты из моих сбережений, и в то время я очень переживал, что продукт не будет продаваться и я потеряю 600$.

Райану из прошлого я сейчас скажу две вещи.

Первое: какая разница? Ты уже большой мальчик, Райан. Это всего 600$.

Второе: не такая уж это и проблема. Если ты будешь следовать процессу, создашь достойный продукт и определишь своего покупателя, то твоя настоящая проблема будет в том, чтобы поддерживать запасы на складе (о чем мы уже говорили). Поверь мне. Иметь необходимое количество товара на складе, чтобы продолжать наращивать темпы продаж, – вот настоящая проблема.

В случае с Sheer Strength мы продолжали повышать цену до тех пор, пока темп продаж не замедлился настолько, что мы стали успевать заказывать следующую партию товара. Мы взяли деньги, вырученные от продаж, и купили еще 500 единиц. Затем, в следующий раз, еще 1000 единиц. Мы просто продолжали вкладывать деньги снова и снова, по мере роста компании. Это был реальный стартап без инвестирования. В ретроспективе я хотел бы, чтобы мы были еще более агрессивными в начале, но мы боялись, что разместим первый огромный заказ, а продукт не будет продаваться.

Для многих людей самым большим препятствием становится не размещение предварительного заказа, а поиск денег для того, чтобы запасы не закончились быстрее, чем будут доставлены новые.