10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Некоторые предприниматели привлекают много средств, что дает им возможность совершать ошибки. Если вы, как Майкл Дубин, получили 100 000$ от группы инвесторов (или, черт возьми, от своего богатого дяди), то я снимаю перед вами шляпу. Наличие денег позволяет вам совершать ошибки, терять деньги и оптимизировать процесс со временем. Это также позволяет вам сосредоточиться на продажах, а не на прибыли. У большинства предпринимателей нет такой роскоши, поэтому они постоянно ходят по тонкой грани между инвестированием в рост и оптимизацией личной прибыли.

Вот почему на начальном этапе вам, возможно, придется использовать цену как способ контроля скорости продаж. Если ваш продукт продается слишком быстро, то придется попотеть, чтобы профинансировать следующую поставку. Если денежный поток становится проблемой, то это показатель того, что ваша цена слишком низкая. Возможно, вам придется повышать цену до тех пор, пока продажи не выйдут на приемлемый по скорости уровень, что позволит вам легко пополнить запасы товара до того, как он будет распродан.

Я получаю много возражений, когда говорю о необходимости повышения цен. «Но мой конкурент уже продает дешевле, чем я!» – говорят люди. Но вы не ваш конкурент. Если вы делаете то же самое, что и ваш конкурент, то заслуживаете того, чтобы выйти из бизнеса. Сосредоточьтесь на своем клиенте, а не на конкуренте. Один из моих наставников Кевин Нейшнз вывел собственное правило ценообразования, которое мне нравится: узнайте, чего хочет клиент, выясните, сколько он готов заплатить за решение его проблемы, а затем возьмите с него немного меньше

этой суммы.

Больше продаж – не обязательно лучше, особенно если это означает снижение цены. Большинство людей считают, что цель – это большие объемы продаж, но это не всегда так. Компания Kia продает больше автомобилей, чем Cadillac, но маржа прибыли у последней выше. Я видел, как многие люди играют в игру с объемами и в итоге попадают в ситуацию, когда снижают цены до такой степени, что едва могут получить прибыль. Это быстрый путь на дно. Я бы предпочел умеренные продажи с высокой маржой и восторженную клиентскую базу, чем высокие продажи, которые нельзя масштабировать. Продукт с высокой маржой гораздо легче масштабировать, потому что у вас больше денег, которые вы можете потратить на рекламу или выпуск второго продукта.

Один из моих друзей Дрю Каноле основал компанию по производству соков под названием Organifi. На рынке уже существовало множество порошкообразных концентратов, но Дрю выбрал премиальную ценовую стратегию: вместо того чтобы продавать их по цене от 19$ до 29$, как его конкуренты, он поставил цену в 70$ за тридцатидневный запас. Это позволило ему создать удивительный продукт, а также получить прибыль, необходимую для рекламы новым клиентам.

Organifi продает продукцию в два-три раза дороже своих конкурентов и по числу продаж превосходит большинство из них. Если бы компания думала о конкурентах, то боролась бы за продажу продукта стоимостью 29$ и удивлялась, почему у них не получается получить стабильные продажи, хотя их продукт лучше, чем у конкурентов. Я вижу такое постоянно.

Небольшой маркетинговый совет. Если вы слушаете подкасты, то наверняка в какой-то момент слышали рекламу одного из следующих продуктов: Casper Mattress, Blue Apron, Harry's Razors, Stitch Fix или Brooklinen. Список можно продолжать бесконечно. Когда Дрю только начинал развивать Organifi, я посоветовал ему размещать рекламу в подкастах других людей. Это дало бренду огромный толчок развития. Реклама в подкастах может быть невероятно эффективной, но у вас практически нет шансов позволить себе такой вид рекламы, если вы продаете дешевый продукт. Если вы собираетесь платить за продвижение, инфлюенсеров или любую форму рекламы, вам нужна такая маржа прибыли, чтобы вы могли расширить бизнес. Вы просто не сможете купить подобную рекламу, если продаете продукт за 29$.

Уточните, «кто» стоит за вашим продуктом

Один из наших продуктов Sheer Strength одно время был вторым по популярности на рынке. Это должно было быть огромным достижением, но победа была подпорчена тем фактом, что, что бы ни делали, мы никак не могли обойти конкурента номер один.

Я мог бы кричать с крыш, что наш продукт лучше и в два раза дешевле. Я мог написать в блоге о материалах, доказывающих, что наш продукт имеет лучшие ингредиенты, поставщиков и результаты исследований. Это не имело бы никакого значения; конкурент продавал вдвое больше нас, да еще и получал лучшие отзывы.

Почему этот продукт продавался в два раза лучше, хотя цена была в два раза выше, а качество ниже?