10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Подумайте об этом так: вашему клиенту предстоит путешествие. И ему нужно принять решение: хочет ли он похудеть, стать автором или быть более экологичным. Ваша задача – помочь ему облегчить преодоление трудностей, с которыми он столкнется на этом пути. Дополнительные продукты не помогут преодолеть трудности; они просто заставят клиентов больше покупать ваш первый продукт. Например, ноутбук. Когда вы покупаете его, у вас есть возможность приобрести всевозможные аксессуары, например, чехол или накладку для клавиатуры. Это дополнительные продукты, а не новые концепции. Компании Apple было бы трудно стать компанией с триллионным оборотом, если бы она продавала только один продукт с дополнительными аксессуарами.

Продажа небольших изменений не заставит людей выстраиваться у дверей в ожидании выхода вашего следующего продукта.

Какая вы компания?

Ваш второй продукт может определить тип компании, которой вы станете в течение следующего года. Вспомните, что компания Onnit поставила перед собой цель стать чем-то бо́льшим, чем просто добавкой для улучшения работы мозга, а компания Bulletproof – чем-то бо́льшим, чем просто компанией по производству кофе. В результате обеим компаниям пришлось как можно быстрее изменить линейку своих продуктов.

Если вы застрянете на выпуске товаров, которые слишком похожи на ваш первый продукт, на ваш бренд навесят ярлык. Вы можете забуксовать и в итоге оказаться меньшим, чем могли бы стать.

Вот почему сейчас

важно решить, какой компанией вы хотите быть. Если вы сделали свою работу с самого начала и понимаете своего клиента, то эта часть должна быть легкой. В конце концов ваша компания существует для того, чтобы помочь вашему идеальному клиенту на его пути.

Мои друзья Кэтрин и Аллен добились огромного успеха, когда выпустили свой ежедневник BestSelf. Их компания взлетела, как ракета, продавая продукцию на миллионы долларов. Но когда пришло время выпускать второй продукт, они столкнулись с трудностями. Как можно повторить первый успех? Они уже продавали сменные блоки и обложки для своих ежедневников (примечание: дополнительные продукты), но у них не было идеи для второго продукта.

Однажды, когда мы общались, я задал им простой вопрос: «Каким бизнесом вы хотите быть?»

Если бы они были компанией, выпускающей ежедневники, то их следующие продукты были бы простыми: больше блокнотов, модные ручки и, в общем-то, все. Но я догадывался, что они хотят стать чем-то другим.

Поговорив некоторое время, они нашли ответ: дело не в ведении записей, а в продуктивности.

Это осознание открыло совершенно новую сферу идей. Вместо того чтобы просто продавать ежедневники, их задачей стала разработка продуктов, которые помогут их клиентам стать более эффективными. Вскоре после этого они выпустили свой второй продукт под названием Tempo – первые в мире регулируемые песочные часы, призванные помочь вам организовать свое время и не отвлекаться от работы. Этот инструмент идеально вписывается в общую концепцию и эстетику бренда BestSelf Co. Это сделало их больше, чем просто бумажной компанией.

Подводные камни

Редко когда второй продукт может навредить вам, но я видел, как предприниматели выпускали новые продукты, которые по каким-то причинам так и не начинали продаваться.

Если вы проделали работу по формированию аудитории, такое редко случается с первым продуктом. Но это может произойти со вторым, если он не оправдает ожиданий. Или, если ваш второй продукт не ведет клиента дальше по пути развития, он вряд ли будет стоять в очереди с таким же нетерпением, как за первым.

Во многих случаях, когда предприниматели запускают свой первый продукт, они все еще пытаются найти предназначение своего бизнеса. Иногда оно меняется. Нередко люди ориентируются на одну аудиторию и обнаруживают, что их восторженные поклонники представляют собой совсем не ту демографическую группу, которую они ожидали. Такое случается, когда они либо не знают свою аудиторию, либо их интересы меняются. В мире не счесть предпринимателей, у которых был успешный первый продукт, но потом они поняли, что не испытывают страсти к аудитории, на которую ориентировались. Если это произойдет, вернитесь к тому, чтобы заново определить вашего идеального покупателя.

Один из моих студентов Джонатан пришел ко мне, когда продажи его косметичек составляли около миллиона долларов в год. Он сделал нечто особенное: создал фантастические продукты, которые безумно понравились людям, и перешагнул отметку в миллион долларов в продажах. А еще он был совершенно несчастен.

Джонатан присоединился к The Backroom – моей небольшой группе студентов и наставников, в некоторых из которых я инвестирую лично. В результате мы провели много часов, обсуждая его бизнес и то, чего он хочет достичь.