10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Он больше не хотел продавать косметички. Его план состоял в том, чтобы еще немного развить компанию, продать ее и двигаться дальше. Но я заметил кое-что интересное в Джонатане: он загорался, как рождественская елка, когда говорил о новых идеях. Клянусь, парень оживал, когда говорил о чемодане, который хотел запустить в производство, или о записных книжках, которые хотел создать, чтобы помочь людям достичь своих целей. Он даже с удовольствием рассказывал о своих идеях по созданию и продаже органайзеров для шкафов.

Однажды я нащупал нить его размышлений, когда спросил:

– Джонатан, что заставляет тебя радоваться всем этим новым продуктам?

Он вздохнул:

– Наверное, я просто хочу помочь людям навести порядок в их хаотичных мозгах.

Вот оно!

Дело было не в косметичках или чемоданах – это все было вообще не о продукте! Его бренд был связан с результатом, который создавали его продукты: наведение порядка в хаотичном мозгу его клиентов.

Блестящий дизайн Джонатана – это то, что люди любили в его косметичках. В сумках было специальное место для всего! А чемоданы, которые он разрабатывал, позволяли не забыть упаковать все необходимое

! В них было специальное место для каждого предмета, что облегчало упаковку вещей для следующей поездки. Органайзеры для шкафов, эскизы которых он показал, служили той же идее. Казалось, что каждый продукт берет немного вашего безумного невротизма и помещает его в хорошо организованное место.

Я обрадовался, когда понял, что его целевой покупатель – не только женщины с беспорядком в сумочках, но и я. Мне бы хотелось купить чемодан, который настолько хорошо организован, что мог бы немного упростить мою жизнь.

Если бы Джонатан продолжал выпускать все новые и новые косметички, он навсегда остался бы владельцем компании по производству косметичек. Но как только он определил, какой он хочет видеть свою компанию, то понял, что у него есть нечто большее: его бренд существовал для того, чтобы упорядочить хаотичный мир. Это спровоцировало прилив идей новых продуктов.

Когда вы точно определите, какой хотите видеть свою компанию, ваша работа превратится в разработку продуктов, которые облегчают жизненный путь вашим клиентам. Возможно, вы не всегда будете попадать в цель, но каждый продукт будет служить определенной миссии в рамках вашего бренда.

Решить, что продавать дальше, очень важно, но еще важнее – решить,

когда это делать. Обычно продукты выпускают слишком быстро, и у покупателя нет времени отдышаться.

Выступать на сцене – одно из моих любимых занятий, и я люблю отвечать на вопросы после. Однажды во время сессии вопросов и ответов на SellerCon, конференции для продавцов Amazon, один из слушателей спросил:

– Я запускаю десять продуктов прямо сейчас. Как бы вы посоветовали это сделать, не перегружая аудиторию?

– Все просто, – сказал я. – Не надо. Вы не можете так поступить. Ваша аудитория будет абсолютно ошеломлена. Не делайте этого. Выпускайте по одному за раз.

Он продолжал меня продавливать, но я устоял. Не запускайте одновременно десять продуктов. Запустите один. Вы заработаете больше денег и сохраните больший импульс. Чтобы снежный ком начал расти, вам нужно достичь двадцати пяти продаж в день, а это трудно, если вы следите одновременно за десятью продуктами и продвигаете их.

Помимо того, это просто плохие цифры. Десять товаров на Amazon с небольшим количеством отзывов о каждом из них – это не так мощно и надежно, как один товар с большим количеством восторженных отзывов. Сделайте что-то одно, но очень хорошо, а затем сделайте это снова.

Конкуренция и уникальная ценность

Я консультирую множество компаний, которые выпустили успешный первый продукт, но не знают, что делать дальше. Часто это происходит потому, что вместо того чтобы пытаться обслуживать свою клиентскую базу, они зацикливаются на аналитике и поверхностных показателях.

Когда мы с Мэттом запустили компанию Sheer Strength, не существовало инструментов для исследования продуктов, позволяющих оценить, сколько денег продукт сможет заработать на Amazon. Я считаю, что это незнание стало для нас стратегическим преимуществом.

Я уже сбился со счета, сколько раз предприниматели, получая успешный первый продукт, с трудом решались на выпуск второго, потому что данные пугали их. Не попадайте в ловушку принятия решений, основанных на объеме или попытке получить часть чужого бизнеса; вместо этого делайте то, что лучше для вашего собственного бизнеса и ваших клиентов. Кусочков пирога хватит на всех. Вам не нужно доминировать на рынке – вам просто нужно довести продажи каждого продукта хотя бы до двадцати пяти в день. И помните: всегда по умолчанию обслуживайте клиентов, без разницы, что говорят вам цифры.