150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Когда поступает заявка, нам важно понять, что это за клиент, отклассифицировать его – это частный клиент или оптовый, новый или старый. Нам очень важно понять, какая у него возникает потребность, и чем он интересовался. Даже если мы не продаем этот товар, например, сейчас, а у нас будет накоплена информация за какой-то период времени, мы можем увидеть, что какой-то определенный товар, например пластиковое ведро, спрашивает каждый третий наш покупатель, а у нас в ассортиментной матрице его нет. В таком случае ничего не мешает нам добавить это пластиковое ведро в ассортиментную матрицу и тем самым просто по щелчку пальцев увеличить свои продажи.

Чем больше информации мы знаем о клиентах, о поставщиках, о рынке, тем лучше мы управляем процессом. Это факт.

Перед тем, как пойти приступом на крепость Измаил, великий русский полководец Суворов выстроил рядом точно такую же крепость, на которой тренировал своих солдат. Сама крепость была неприступной, и просто так взять ее было невозможно. Но благодаря такой подготовке Суворов ее все-таки взял, при этом русские войска потеряли 2 тысячи человек против 29 тысяч человек потерь у турков. Представляешь, у турков был десятикратный перевес, но благодаря тщательной подготовке и планированию этой операции Суворов сумел выиграть эту битву.

Так же и в продажах. Если мы готовимся продавать, мы должны знать максимум информации о наших клиентах. Мы должны знать, по каким вопросам нам звонят, что спрашивают, кто этот клиент, – это все нужно нам для того, чтобы увеличивать наши продажи.

Фишка номер один в построении сильного отдела продаж – фиксируй все входящие звонки, заявки, письма, все должно быть в одной системе.

4.2. Инструменты для управления лидами

Почему-то многие думают, что обязательно нужно иметь какую-то сложную CRM, ERP-систему, все автоматизировать. Скажу честно – если ты один в компании, то это делать необязательно. Подойдет какой-нибудь Excel, а чуть более продвинутый пользователь сможет использовать Google-таблицы, в которых смогут работать несколько человек.

Кстати, Google-таблицы решают проблему работы с одним файлом нескольких участников, при этом никакие данные не будут потеряны.

Помимо Google-таблиц есть ещё множество разных инструментов, которые позволяют точно так же использовать таблицы и при этом вести клиентскую базу. Одно из таких приложений называется Smart sheet – умные таблицы. В нем точно также можно сделать простенькую CRM и вести клиентов. Оно, кстати, очень функционально и позволяет собирать данные о клиентах.

Если ты более продвинутый и у тебя уже есть на это какая-то небольшая сумма – используй уже готовые CRM-системы. Bitrix24, AmoСРМ – сейчас все они достаточно легко настраиваются и не требуют каких-то сверхнавыков для работы с ними. Можно найти подрядчика на Youdo или Work-zilla, которые с легкостью наладят тебе эти CRM-системы, свяжут с IP-телефонией, с другими мессенджерами, и ты будешь видеть все свои заявки в одной системе.

Кстати, на данный момент, если мы с Юрой запускаем какие-то быстрые проекты, используем АmoСRМ, чтобы очень быстро и легко наладить систему работы отдела продаж.

Ну, если вы уже какая-то продвинутая производственная компания – такие компании как моя, например, или Юрина – то все уже можно выстраивать на базе 1С. Для 1С сейчас тоже есть прекрасные блоки – например, «1С-Рарус» выпустил CRM 3.0 – уже готовый блок для CRM 1С. Есть блоки с IP-телефонией – в частности, у меня написан свой блок с IP-телефонией. В 1С нет никаких проблем наладить всю эту CRM, чтобы ты смог все видеть.