150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Есть еще какие-то уж совсем специализированные программы, но на самом деле для того, что я сейчас рассказал, тебе будет вполне достаточно сделать первый шаг и начать фиксировать все заявки. Вообще фиксировать все, даже если у тебя нет компьютера.

Многие говорят: «А у меня нет даже компьютера». Да, такое бывает. Тогда как в той истории про Михаила, которую я рассказал в начале этой главы – фиксируй все на листочке. Заведи хотя бы тетрадочку, но уточняй больше данных – кто этот клиент, как зовут, какая у него потребность, чем интересовался – чем больше данных ты будешь фиксировать, тем лучше. Ну а потом, когда у тебя появится компьютер, ты уже все перенесешь.

Хотя в наше время очень странно, если у тебя нет даже компьютера.

4.3. Разделяй и властвуй

Разделяй и властвуй – вот один из принципов, который я использую в своем управлении, в построении системы бизнеса. Особенно я люблю применять этот в принцип в отделе продаж.

Очень часто люди совершают одну и ту же ошибку – пытаются навесить на менеджеров, которые должны продавать, кучу функций, которые менеджеры не должны выполнять в принципе. Они отнимают их время и позволяют им всегда находить причины и ответы на вопрос, почему они не продают.

Так, у нас был ученик, Артем, который занимался корпусной мебелью. И в один прекрасный момент Артем уперся в такую штуку – он не мог найти себе менеджеров. Мы ему говорим: «Слушай, Артем, ну найди себе менеджеров». Он отвечает: «Ну не могу, нет таких менеджеров на рынке!» Мы начинаем спрашивать: «Что не так? Менеджеров всегда полно на рынке, что не так?» И он говорит: «У меня менеджер должен обязательно обладать инженерным образованием, потому что он должен прочерчивать вместе с клиентом рисунок мебели, потом его подобрать, отправить заказ технологам – в общем, это целый процесс. Таких людей на рынке практически нет». На что мы с Юрой подумали и предложили разделить эксперта и менеджера. Пускай менеджер только продает, заключает сделки, общается с клиентами, а эксперт – просчитывает, прорисовывает, отправляет заказы на производство. И когда таким простым образом мы разделили одного человека на два, все пошло-поехало – он очень быстро нашел и менеджеров, и отдельно дизайнеров, которые рисуют мебель, быстро закрыл свою вакансию и продолжил развивать свой бизнес.

4.4. Конвейер в продажах. +300 % к доходу

Понятное дело, что всегда хочется оптимизировать косты. Кажется, что ты платишь меньше, если менеджер выполняет кучу функций – и продает, и делает документы, и ездит на склад, и сам же доставляет клиенту.

Но не забывай, что у того человека, который продает, основная задача – продавать.

«Каждая секунда – рубль в кассу», – как я говорю своим менеджерам, когда они начинают придумывать мне какие-то отговорки. Именно поэтому мы всегда выделяем ключевых менеджеров, которые умеют круто продавать, вести переговоры, отделяем технических специалистов, задача которых помочь клиенту определиться с конструкцией, с конструктивом, с технологией, со сроками и так далее, и чаще всего мы еще выделяем такую функцию менеджеров как бэк-офис

– люди, которые находятся на обработке документов.

То есть «бульдог» – так мы называем менеджеров, которые умеют круто продавать и закрывать клиентов – получил деньги, подписал договор и дальше передал клиента на ведение бэк-менеджеру. Бэк-менеджер хватает клиента и начинает работать с ним дальше.

Когда работает такая пара – «бэк» и «бульдог», – все получается круто.