150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Мы разобрали простую модель, когда клиент позвонил и сразу купил. Если это, например, оптовая поставка, то успехом будет уже выставление коммерческого предложения или счета клиенту. Согласование договора – тоже может быть успехом. Момент, когда товар пойдет в службу логистики на просчет, тоже может быть успехом.

В зависимости от специфики бизнеса мы можем выделить разные грани успеха. Это важно.

Система отказ – перенос – успех – это очень крутая модель, реализовав которую в своем отделе продаж, ты можешь существенно увеличить прибыль компании.

Конечно же, данная модель эффективно работает, когда ты полностью понимаешь свою воронку продаж – откуда приходит клиент, как продвигается по этим слоям воронки и что получается на выходе.

Самый важный момент – резать на мелкие кусочки все процессы внутри отдела продаж.

4.8. ДНК продаж. В чём твоя сила?

Очень важно общаться со своими клиентами и узнавать причины,

почему они купили именно у тебя.

ЗАДАНИЕ

ВОЗЬМИ ТЕЛЕФОН, ПОЗВОНИ 30 КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ С ТОБОЙ РАБОТАЮТ, И ВЫЯСНИ ПРИЧИНУ, ПОЧЕМУ ОНИ КУПИЛИ ИМЕННО У ТЕБЯ. ПОЧЕМУ ОНИ ТЕБЯ ВЫБРАЛИ? ПОСТАРАЙСЯ ДОКОПАТЬСЯ ДО ИСТИННОЙ ПРИЧИНЫ. ЧТО ВСЕ-ТАКИ СКЛОНИЛО ЧАШУ ВЕСОВ В ТВОЮ СТОРОНУ? ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО, ПОТОМУ ЧТО ТАК ТЫ ПОЙМЕШЬ СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ. НО В ЭТОТ ЖЕ МОМЕНТ, КОГДА ТЫ БУДЕШЬ ЗВОНИТЬ СВОИМ 30, А МОЖЕТ БЫТЬ 100 КЛИЕНТАМ, И ВЫЯСНЯТЬ, ПОЧЕМУ ОНИ СТАЛИ РАБОТАТЬ С ТОБОЙ, МОЖЕШЬ ЗАДАТЬ ИМ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ – ВООБЩЕ, ЧТО ИМ ПОНРАВИЛОСЬ В РАБОТЕ С ТОБОЙ, ЧТО НЕ ПОНРАВИЛОСЬ, ЧТО МОЖНО БЫЛО БЫ УЛУЧШИТЬ.

Вообще очень мощный вопрос – что можно улучшить.

На тренинге Тони Роббинса в Лондоне я познакомился с Виктором Кузнецовым, основателем компании «Все инструменты». Моя компания является его клиентом уже многие годы – мы покупаем у них весь ручной инструмент. Я подошел к нему и сказал: «Виктор, привет! Я являюсь твоим клиентом, давай познакомимся!» Начали общаться, и Виктор задает интересный вопрос: «Слушай, а как тебе вообще нравится работать с нашей компанией?» Я говорю: «Да все нормально, работаем уже долгие годы, у вас хороший инструмент, нормальные цены, привозите оперативно, не подводите – все классно». И тут он меня спрашивает: «А что можно было бы улучшить в нашей работе?» Я даже немного опешил. Думаю: «Ничего себе! При уровне оборотов в 9 миллиардов рублей этот человек еще спрашивает меня, что можно было бы улучшить?! Вот это уровень!»

Я, может, иногда и задавал себе этот вопрос, что можно было бы улучшить, но чтобы спрашивать других людей – честно говоря, никогда. С того самого момента я стараюсь задавать этот вопрос каждому.