150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Я считаю, что один из ключевых навыков руководителя отдела продаж – это доведение дела до конца. Ведь очень много наших идей, как предпринимателей, и вообще идей в компании просто повисают в воздухе, потому что они никем не реализуются. Так вот я считаю, что руководитель отдела продаж – это именно тот человек, то звено, которое будет доводить до конца твои идеи и реализовывать планы, которые ты наметил.

Иногда попадаются интересные руководители отдела продаж, которые считают, что выполнение плана на 80 % – это очень хорошо.

Я считаю, что план всегда должен выполняться на 100 % – и вот это нормально.

Если он перевыполняется на 20 %, 30 %, а то и в два раза – вот это великолепно. Также как нельзя перепрыгнуть обрыв на 99 % или быть беременной на 99,9 %, план можно либо выполнить, либо не выполнить – все остальное это слова либо игра слов. Поэтому сразу обращай на это внимание.

Очень многие приходят и говорят: «Я выполнил план на 80 %, а до меня его выполняли на 69 %». У меня сразу возникает несколько вопросов: «Вам ставили нереальные планы? С той стороны сидели какие-то малограмотные люди? Почему вам поставили такие планы, которые вы не могли выполнить?»

Именно поэтому я считаю, что все планы должны выполняться на 100 % и перевыполняться. Если план чуть-чуть недовыполнен, руководитель, я считаю, не выполняет свою работу.

Также я считаю, что в первую очередь ты должен смотреть на цифры и на показатели, а не какие-то красивые истории и рассказы о том, какие у кого классные продажи.

Руководитель отдела продаж – очень важное звено, и должен заниматься продажами. Но будет лучше, если менеджеров под руководителя отдела продаж будешь подбирать ты сам, как собственник бизнеса, или твой HR внутри компании, дабы у руководителя отдела продаж не было возможности уйти вместе со всеми, кого он собрал, уйти с готовой командой и создать какую-то свою ветку в бизнесе – это важный момент в безопасности.

И вообще, общайся больше со своими рядовыми сотрудниками – с менеджерами, сборщиками – именно эти люди воюют за тебя и приносят тебе определенные результаты.

Великий полководец Суворов спал в палатке и ел у костра вместе со своими солдатами – то, чего никогда не делали другие генералы. И солдаты были готовы ради него на беспрецедентные подвиги.

Так вот я стараюсь во многих случаях действовать так же. Мне не зазорно прийти к менеджерам, пообщаться с ними, съездить на производство, поговорить с рабочими о жизни, делах, проблемах, о том, что можно было бы улучшить в их работе – это очень важно. Чем ближе ты будешь к своим людям, тем больше эти люди поддержат тебя в трудный момент.

4.7. Все через ОПУ

Одна из моих любимых систем в отделе продаж – когда все продажи идут по какому-то определенному заданному сценарию, который ты изначально запланировал сам и с которого менеджер не может сойти. Да, он может пойти каким-то другим путем, но этот путь все равно расписал ему ты, и он идет строго по определенному маршруту, где на каждой остановке должен подтвердить выполнение своих заданий. Такие check-points, которые он должен совершить для того, чтобы стать победителем в этой игре.

Система отказ, перенос или успех – так мы называем эту систему, сокращенно ОПУ. Что это значит?

Все продажи должны быть выстроены в виде воронок продаж.

Когда поступает звонок от клиента, чаще всего менеджер просто поднимает трубку, отвечает, есть товар в наличии или нет, называет цену – и кладет телефон. Меня, как собственника бизнеса, такой подход абсолютно не устраивает. Мне нужно, чтобы менеджер взял телефон, узнал, что нужно клиенту, выяснил его потребность, спросил, что это за клиент, когда ему это понадобится, когда ему перезвонить, когда тот точно определится с выбором и дожал бы каждого позвонившего клиента до продажи.

Новый клиент в наше время стоит все дороже и дороже, и мы не имеем права отпускать его просто так, не продав ему наши услуги, наш товар.

Так вот, взяв телефонную книгу, взяв телефон, менеджер начинает игру. Не свою игру – а мою, сценарий которой я ему написал.