150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Я смотрю его предыдущее место работы, например, компания «Мебель-М», и спрашиваю: «Здравствуйте, уважаемый Иван! Вы работали в компании «Мебель-М». Скажите, какого результата Вы достигли в этой компании? Что в ней изменилось с Вашим приходом, как было и как стало?» И начинаю его слушать.

Если человек начинает говорить: «Ну, мы там многое поменяли, увольняли менеджеров, нанимали, потом снова увольняли, потом снова нанимали. Вообще я молодец. Компания классная, но учредители так себе». Какая-то размытая речь. И я сразу понимаю, что тут что-то не так.

Я начинаю задавать уточняющие вопросы: «Смотрите, неважно, кого Вы нанимали или увольняли – это то, что Вы делали. Скажите, какой результат конкретно Вы принесли в эту компанию? Что Вы сделали, и что изменилось?» Он говорит: «Да, Вы знаете, с моим приходом продажи выросли на 20 %. Все было круто, хорошо, вообще я молодец, а они все идиоты».

«Хм, интересно», – думаю я. И продолжаю задавать вопросы: «Расскажите, а что Вы для этого сделали?» Тут я уже перехожу именно на уровень делать, так как результат он уже сказал, что продажи выросли на 20 %. Я начинаю протыкать его вопросами дальше – мне важно понять, что делал именно он, и почему продажи в компании выросли на 20 %. Я повторяю: «А что именно Вы делали для того, чтобы продажи выросли на 20 %?»

И тут люди отвечают по-разному. Кто-то начинает говорить, что обучал менеджеров, ездил с ними на переговоры, изменил систему мотивации, собрал базу клиентов, четко ее сегментировал и дал каждому менеджеру задачу, с кем он должен работать. А кто-то начинает говорить: «Да собственно ничего не делал. Менеджеры продавали, я стоял рядом, моя задача была их поддерживать, и они сами тащили». Кто-то вообще начинает лить воду – совершенно непонятно, что он делал, никаких фактов, никакой конкретики, просто какая-то размытая история. И становится сразу понятно, что он просто находился рядом и скорее всего вообще ничего не делал.

Когда ты проводишь интервью, очень важно общаться на тему результата – быть, делать, иметь. Запомни это правило.

Это вообще универсальное правило. Я строю многие свои разговоры именно по этому принципу. Я всегда и везде стараюсь понять, какой был у человека результат.

Правильно проводить собеседование – это целое искусство. И тут действует точно такой же принцип мастера – чем больше ты проводишь собеседований, тем точнее начинаешь определять людей, которые тебе походят под те или иные задачи.