Читаем 36 стратагем для менеджеров полностью

36 стратагем для менеджеров

В рекламе, используя «приемы провокации и эффект внезапности, можно проникнуть в сознание людей и оставить там информацию о марке товара» (Der Spiegel, 2001, № 26, S.70). Но провокация может быть контрпродуктивной и отталкивающей. Поэтому здесь необходимо быть осмотрительным.

В разгар переговоров можно спешно собрать свои бумаги и выскочить из переговорной комнаты – это тоже пример использования провокационной стратагемы № 13.

Предотвращение стратагемы

Если установлено, что переговоры не являются истинными и служат получению как можно большего количества информации, то переговоры следовало бы сразу прервать. При потоке вопросов нужно отвечать прежде всего на те из них, в которых можно продемонстрировать наибольшую силу и в направлении которых желательно повернуть противоположную сторону. Ни в коем случае не следует позволять основательно опрашивать себя. Будьте внимательны к вопросам типа «Что было бы, если…»!

Если из-за действий другого вы начинаете волноваться и чувствуете необходимость в мгновенной реакции, нужно сразу спросить себя, не на это ли рассчитывала другая сторона или не может ли из этого другая сторона извлечь какие-либо выгоды. Если на один из этих вопросов можно дать утвердительный ответ, тогда нужно успокоиться. Не поддавайтесь на провокации! Распознавайте вопросы-ловушки!

Риск при использовании стратагемы

Пробный шар, который запускают, должен быть хорошо продуман, иначе результат будет нулевой. Непродуманно запущенные пробные шары ничего не приносят. Не будите спящих собак!

Если, чтобы прозондировать почву, болтать не к месту или неумело, можно слишком неожиданно вызвать у адресатов резкие ответные реакции, которые могут повредить.

Примеры

Стратагема пробного шара: информативный испуг от цены

Иностранный коммерсант А хотел купить в Китае ароматические вещества. На переговорах А предложил 40 дол. за килограмм. Китайцы не знали, как к этому отнестись, и потребовали 48 дол. Коммерсант А испуганно затряс головой и пролепетал: «Нет, нет, это слишком дорого. Больше 45 дол. за килограмм я ни в коем случае не смогу заплатить». Так он, раздраженный требуемой китайцами высокой ценой, непроизвольно выболтал свой верхний лимит. Конечно, сделка была заключена по 45 дол. за килограмм, то есть по более высокой цене, чем первоначально надеялись китайцы (Yu 1994, S.113).

Стратагема предупредительного выстрела: Только 40 минут на ужин

Китайская фирма А ведет переговоры в Китае с немецкой фирмой Б о совместном предприятии. В распоряжении имеются только три дня, а спорных вопросов много. Переговоры проходят жестко. Когда три члена немецкой делегации прибывают на банкет, назначенный на 20 часов, им сообщают, что глава китайской делегации просил извинить его отсутствие. В качестве причины была названа болезнь его отца, о котором он должен был позаботиться. В ответ на это немецкая делегация заявила присутствовавшему смущенному китайцу рангом ниже, что у нее на ужин только 40 минут. Потом им нужно быть в своем гостиничном номере, чтобы провести важный телефонный разговор с немецкой материнской фирмой. Немцы действительно распрощались ровно через 40 минут, еще до того, как подали основное блюдо[30].

Руководитель китайской делегации попытался использовать стратагему № 13. Своим отсутствием, приукрашенным намеренно прозрачным извинением, он хотел косвенно сигнализировать немецкой стороне о своем недовольстве ходом прошедших переговоров и запугать немцев: теперь, если в предстоящих переговорах они будут вести себя уступчивее, он снова захочет посвятить им свое время и встретиться с ними за трапезой. Так, вероятно, звучало послание. Немцы отреагировали спонтанно, также используя стратагему. Своим фактическим бойкотированием банкета они свели на нет китайскую стратагему. Они просто ответили пощечиной на пощечину, тоже применив стратагему № 13. В действительности руководитель китай ской делегации, вероятно, вел себя начиная со следующего дня несколь ко обходительнее, чем раньше. Он понял, что немцы не были глупыми овцами.

То, что немецкая сторона также умело действовала в духе стратагемы, а именно в рамках оборонительной реакции, только подтверждает тот тезис, что хитрое поведение является универсальным. Во всяком случае, я сомневаюсь, что немцы осознавали, какой стратагемой на какую стратагему они отвечали.

Стратагема-провокация: наслаждение вином благодаря разбитой бутылке

На II Всемирной дегустации вин из-за невзрачного дизайна различные китайские вина, несмотря на хорошее качество, не привлекали к себе внимания. Тогда одному из членов китайской делегации пришла в голову стратагема № 13, и он сразу же ее реализовал. Звон стекла – и на полу оказалась разбитая бутылка вина «Маотай». Тут же пьянящий аромат распространился по всему помещению. Знатоки вина из всех ведущих стран примчались сюда и воскликнули: «Какое прекрасное вино!» И с опалой китайских вин было покончено (Chen 2, S. 136).