Читаем 36 стратагем для менеджеров полностью

36 стратагем для менеджеров

Публично ругают несколько ординарную «шелковицу», служащую крестьянам для изготовления шелка, но подразумевают в действительности намного более благородную и поэтому не поддающуюся открытым легким нападкам акацию, стоящую рядом. «Бить по мешку, но думать об осле». Использующий стратагему может иметь в качестве цели в зависимости от обстоятельств ситуацию, когда только окружение «акации» примет к сведению косвенно направленную на нее критику. Но он может иметь целью, чтобы «акация» сама учла критику в ее адрес и приняла ее во внимание. Как раз во время затруднительных переговоров противоположной стороне, прежде всего, если она могущественна, нельзя сказать прямо что-то негативное. Тогда может помочь стратагема № 26. Критика «шелковицы» должна быть точно дозирована и с учетом поставленной цели («акация») немногословной, понятной, чтобы «акация», даже если в действительности ее задели, не чувствовала себя оскорбленной и что ей бросили вызов. Стратагема ни в коем случае не должна иметь всегда личностную направленность. Ее можно использовать также для критики предметов. Так, разоблачением какой-то детали можно выразить свое недовольство предметом в целом. Стратагема косвенной критики; стратагема боя с тенью.

Стрелять по муляжам, повторяющим своими очертаниями человеческую фигуру; критиковать небольшой или личный недостаток оппонента, чтобы таким способом косвенно поставить под вопрос также его сильные стороны или профессиональную компетенцию (Yan, S. 74); напасть на слабого врага и, конечно, победить, чтобы побудить более сильного врага пойти на уступки. Стратагема косвенной агрессии.

Радиус действия стратагемы

После нападения США на Ирак (март – апрель 2003 г.) ливийский руководитель Каддафи сообщил о своем намерении отказаться от оружия массового уничтожения и сблизиться с США. В отношении этого результата иракской войны, отражающего конечный эффект стратагемы № 26, бывший руководитель ЦРУ Джеймс Вусли сказал следующее: «Тот факт, что Каддафи наконец решился открыто заявить о своих действиях, несомненно, связан с американо-британскими действиями в отношении Ирака. Те, кто все еще думает, что Ливия так или иначе решила изменить свои взгляды, скорее наивны» (NZZ, 2004, 13–14.03, S. 7).

Многие притчи Христа в Новом Завете можно интерпретировать как применение стратагемы № 26, например, притчу о злых виноградарях. А в телевизионном сериале «Star Trek – The Next Generation» в образе непрерывно распространяющихся межгалактических злодеев, которые ассимилируют и уничтожают все, что встречается на их пути, многие видят монстра. Это четкий намек на самую мощную в мире корпорацию Microsoft (C, 2002, 02.08, S. 31).

Предотвращение стратагемы

Слабый не должен подвергать себя опасности настолько, чтобы его считали «шелковицей». Существуют ситуации, в которых нужно заступаться за «шелковицу», которая является как раз целью нападения. Это нужно сделать, чтобы предотвратить ситуацию, при которой сам станешь в следующий раз «шелковицей». Если в вас попали как в «шелковицу», в определенных случаях критику можно переадресовать дальше или проигнорировать ее, опираясь на стратагему № 27 «Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия».

Риск при использовании стратагемы

Косвенный выговор, который адресован только окружению, а не «акации», не ускользает вопреки ожиданиям от внимания «акации», которая будет ожесточенно мстить. Косвенная критика, которую должна принять к сведению прежде всего «акация», не воспринимается ею, так как «шелковица», которая критикуется прямо, не имеет никаких параллелей с «акацией». Поэтому «акация» думает, что критика действительно относится к «шелковице».

Пример

Гнев на официанта

Приступ гнева можно симулировать в отношении человека, не участвующего в переговорах, например в отношении официанта, чтобы таким образом показать партнеру по переговорам накопившееся раздражение. Или можно разорвать проект договора с искаженным гневом лицом, чтобы наглядно продемонстрировать противоположной стороне напряженность ситуации (Yu 1994, S.216). В ходе рекламных кампаний нельзя критиковать названных по имени конкурентов, так чтобы потребитель понял, кто имеется в виду (Li, S. 301 f.).

Стратагемы извлечения выгоды

Благоприятная конъюнктура, ускользающая от оппонента вследствие неудовлетворительной бдительности, дефицита информации, малого знания или небогатой фантазии, а также из-за его недостаточного влияния успешно используется: стратагемы № 2, 4, 5, 12, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 22, 23, 28, 30, 31, 33.