36 стратагем для менеджеров

Непрямое покорение оппонента через угрозу одному из его незащищенных слабых мест. Речь идет о том, чтобы продвинуться в «пустоту» и избежать «полноты». «Пустота» означает позиции оппонента, где он плохо подготовлен или совсем не подготовлен к нападению, «полнота» означает противоположность. Стратагема ахиллесовой пяты.

Согласно обобщенному смыслу стратагемы № 2 можно приступить к решению известных проблем с неотягощенного второстепенного аспекта. Если там прорыв удастся, то это может вдохновить своих людей и способствовать ускорению решения всей проблемы.

Радиус действия стратагемы

Возникновение информационного общества делает уязвимыми фирмы и государства. Частные лица и небольшие группы могут по выгодным ценам и эффективно осуществлять информационные атаки через Интернет (HBM, 2003, November, S.77). Во всем мире капитаны судов, водители автомобилей, спортсмены-любители и другие, кто хочет знать свое местонахождение с точностью до метра, используют спутниковую глобальную позиционную систему (Global Positioning System, GPS). Между тем с помощью мешающих передатчиков можно прервать сигналы спутников GPS. Оптические сенсоры могут быть ослеплены лазерами, спутники могут быть разрушены из-за столкновения с боевыми спутниками. Сильным является не обязательно тот, кто обладает высокими технологиями, а тот, кто видит систему насквозь, может напасть на нее и радикально использовать ее слабые стороны. Неудивительно, что министр обороны США предостерегал от нового Пёрл-Харбора. Соединенные Штаты испытывают угрозу, «так как их база в космосе может быть парализована» (Die Zeit, 2001, 22.02, S. 5; Der Spiegel, 2001, № 38, S. 245).

Во время переговоров атакуют слабое место в позиции или личности оппонента (Fang, S. 263).

Предотвращение стратагемы

Нужно знать и защищать свои слабые места.

Риск при использовании стратагемы

Можно неправильно оценить слабое место противника и потом «кусать локти».

Пример

С началом Первой мировой войны резко сократился экспорт из Западной Европы в Китай. Прежде всего от этого страдал китайский рынок мыла. Открывшуюся благодаря этому возможность использовал китайский химик и предприниматель Фань Сюйдун. В 1918 г. он основал в Китае первую выпускающую мыло фирму Yongli («Вечная прибыль»). Однако по окончании Первой мировой войны английская фирма Bruner, Mond & Co., которая до начала войны владела китайским рынком мыла, вернулась на этот рынок в полном объеме. Конечно, ей мешал возникший китайский конкурент, и она предпринимала все, чтобы держать его под контролем, – безрезультатно. Наконец, она выбросила на китайский рынок огромное количество мыла по сниженной на 40 % цене. Этот ход сильно задел фирму Yongli. Сбить цену конкурента было невозможно, так как в этом случае фирму неминуемо ждало бы банкротство. Но более дорогое мыло, конечно, нельзя было продать, поэтому не стало выручки.

Фань Сюйдун ни в коем случае не хотел капитулировать перед англичанами. Однажды он задумчиво ходил по своему кабинету и размышлял об ответной мере. Вдруг взгляд его упал на фотографию, висевшую на стене. На ней он был заснят в Японии, где учился. Япония! Это было решением. Япония являлась важнейшим рынком фирмы Bruner на Дальнем Востоке. В результате Первой мировой войны Европа была ослаблена, и поэтому объем производства фирмы Bruner был еще ограничен. Фирма не могла поставлять на Дальний Восток мыло в неограниченных количествах. Если теперь фирма Bruner выбрасывала такое количество мыла в Китае, то ситуация на рынке мыла этой фирмы в Японии должна быть напряженной. Почему бы не атаковать фирму Bruner, которая фронтально напала на него в Китае, обходным путем – через Японию?