36 стратагем для менеджеров

Если в Древнем Риме 14 февраля дарили друг другу цветы в память о богине Юноне, покровительнице брака и семьи, то теперь 14 февраля используется цветочными магазинами и индустрией подарков как «день святого Валентина». Говоря об отдельных товарах, «можно грести деньги, не используя новшеств» (Chen 2, S. 147). Наливают «новое вино в старый сосуд» и используют уважаемые имена или древние традиции, чтобы продать что-то действительно новое. Так, в Китае различные продукты питания имеют пометку «Тайный рецепт старинного императорского двора» и подобные ей этикетки или метки с именами, которые напоминают о древних преданиях.

Предотвращение стратагемы

Осторожно обходитесь с собственными «бесполезными» вещами. Лучше не выбрасывать их беспечно. Они могут сослужить пользу оппоненту.

Риск при использовании стратагемы

Нужно быть внимательным, чтобы для «возвращения в жизнь» не позаимствовать не тот «труп», особенно если речь идет не о краткосрочном, а о долгосрочном «заимствовании».

Примеры

Привлекательность обанкротившихся фирм

Гонконгская фирма А хотела производить телевизоры в Китае. Но телевизионный рынок в Китае был насыщен. Поэтому фирма А не получила согласие от соответствующей инстанции. Выяснилось, что телевизионный завод в Гуанчжоу был накануне банкротства. Фирма А купила этот «труп» и реорганизовала принадлежавшую ей теперь китайскую фирму. Для выпускавшегося там телевизора фирмой была зарегистрирована новая марка. Таким образом, фирма с успехом вошла на китайский рынок телевизоров. Как говорят китайские авторы стратагем, на Западе есть люди, которые любят приобретать по низким ценам обанкротившиеся фирмы, чтобы после ловкой реорганизации получать на них потом прибыль (Chen 2, S. 148). Архитекторы покупают за незначительную сумму дома, идущие под снос, вдыхают в них благодаря строительным мероприятиям новую жизнь и продают за большие деньги.

Пилюли: новое целевое назначение

Продукт проходит после инновации/совершенствования в целом четыре фазы: вхождение в рынок, постепенное распространение товара, достижение наибольшего сбыта, постепенный спад. После спада можно пробудить новую жизнь в «трупе», пройдя новый цикл в четыре фазы. Это происходит тогда, когда небольшими изменениями дизайна удается придать продукту новое целевое назначение. Подобное часто называется повторным выпуском товара на рынок.

Так произошло с одним тайваньским средством, которое обещало, что у молодых матерей будет больше грудного молока для кормления их младенцев. Сначала сбыт был прекрасным. Но потом на Тайване улучшились условия жизни, у матерей появилось достаточно собственного молока и без пилюль. Повысился образовательный уровень, научились использовать молочные смеси.

Сбыт пилюль затормозился и угрожал сойти на нет. Тогда фирма в уже, собственно говоря, мертвую пилюлю вдохнула новую душу. Пилюлю стали продавать с рекламой того, что она придает хорошую, пышную форму груди. Если раньше пилюля была адресована молодым матерям, то теперь она предлагалась многим тайваньским юным дамам, и бизнес с той же самой пилюлей был спасен (Lin, S. 87 f.).

Стратагема № 15

Сманить тигра с горы на равнину

Речь идет о том, чтобы отделить противника от его опорного пункта/от его важнейших помощников. Стратагема изоляции.

Противника побуждают покинуть исконную, известную и привычную ему территорию и завлекают его на неизвестную ему территорию, которую сами хорошо знают, чтобы здесь одержать над ним победу и/или занять его территорию. Другими словами, противника одурачивают.

По другому варианту, стараются отделить оппо нента от стоящего на его стороне персонала и пытаются его изолировать, благодаря чему можно легче одержать над ним победу. Слово «тигр» означает мощного противника, непосредственная борьба с которым рискованна. Но «тигр» – это животное, и, в противоположность лисе, не является особенно хитрым (Yu 1993, S. 135), поэтому перспектива выманить его с исконной территории имеет шанс на успех. Сманить с горы «тигра» можно с помощью приманки, запугивания, ложными нападениями на его территорию, провокациями и т. д.

Радиус действия стратагемы

Своим волшебным пением, согласно древнегреческой легенде, морские сирены заманивали проплывавших мимо гребцов на свой остров, где их убивали. Чтобы эта стратагема не удалась, Одиссей залепил уши своим спутникам воском и попросил привязать себя к мачте. Таким образом он не свернул с верного курса. Не столь разумно реагирует гребец в стихотворении Генриха Гейне «Лорелея». Сидящей на вершине горы на берегу Рейна, расчесывающей свои золотые волосы и поющей прекрасную песню красивой молодой женщине удается свернуть его с курса, и он гибнет в волнах.