Читаем 36 стратагем для менеджеров полностью

Если в определенных ситуациях оппонента полностью «зашнуровывают» и со всех сторон на него оказывают давление, то существует опасность, что он мобилизует все свои резервы и окажет жесточайшее сопротивление. Если, напротив, ему иногда открывают выход, то скорее существует перспектива, что его напряжение ослабнет и с ним проще будет обходиться. «Выпуск» не является самоцелью, а служит, в конце концов, «поимке». Сначала что-то отпускают, чтобы потом пожать плоды своих трудов. Для этой стратагемы требуются известная дальновидность, то есть «стратегическая жила», и терпение. Выполнение этой стратагемы может занять много времени, но может принести не только выгоду, но и сэкономить силы. Стратагема экономического либерализма.

Радиус действия стратагемы

Во время холодной войны (1945–1989) Советскому Союзу удавалось снова и снова принуждать Запад к отступлению. Западные державы не всегда могли понять, как действовать. Это была зависимая позиция, но лишь условно – знак слабости. Следовало быть благодарным западной сдержанности за то, что поведение Кремля не имело неконтролируемых последствий. Хотя политика сдерживания основывалась на медлительности и готовности к умиротворению, она, в конце концов, одержала верх. Так, Запад допустил строительство Берлинской стены в 1961 г. и не предпринял никаких силовых мер против этого. Разрешение этого действия вдохнуло дух стратагемы № 16, так как «строительство стены означало признание поражения коммунизма» (NZZ, 2001, 11–12.08, S. 7).

Любого, против кого вследствие его превосходства каждое фронтальное нападение бессмысленно, можно вознести на такой высокий пьедестал и, таким образом, захвалить его, что он в конце концов станет смешным, потеряет свой авторитет и не сможет больше удерживать свои позиции. Так трактовались перегибы в культе личности Мао Цзэдуна во время «культурной революции» (1966–1976). Ведь как говорится в китайской литературе о стратагемах, если хотят, чтобы лопнул воздушный шар, сначала его очень сильно надувают (Yu 1993, S.143).

Один ресторан в Питтсбурге, по рассказам, использовал меню, в котором блюда были приведены без указания цен. Там, правда, было написано: «Мы убеждены, что король покупатель отнесется к нам хорошо, поэтому мы не указываем цены. Оплачивайте, пожалуйста, по своему усмотрению». Были, правда, отдельные клиенты, которые не платили ничего или платили слишком мало. Многие клиенты платили все же больше, чем стоила еда. Китайский комментарий: большинство людей хотят казаться лучше, чем есть на самом деле, производить хорошее впечатление, слыть щедрыми в глазах у всех или, может быть, просто покрасоваться перед другими. В результате ресторан, в меню которого цены не указывались, получал большую прибыль (Yu 1994, S. 135 f.).

Вместо того чтобы входящего в магазин покупателя встречать шквалом слов, намного лучше сделать так, чтобы на него тихо воздействовали товары. Если дать клиенту спокойно рассмотреть товары, может развиться его фантазия и возникнуть желание что-либо купить. Возможно, клиент сам под конец начнет хвалить товар, который ему попался под руку. Реклама продукта часто действует лучше, если она не давит и не вызывает раздражение, а предлагается сдержанно (Chen 2, S. 173 f.).

К примеру, покупатели на известной торговой Шелковой улице (Сюшуйцзе) в Пекине, где есть много подделок, но также и хороших товаров (открытое применение стратагемы № 7!), используют стратагему № 16, когда поворачиваются спиной к продавцу и уходят, если он не сбавляет цену. Продавец обязательно побежит за таким покупателем и согласится с более низкой ценой.

В межличностных отношениях и в обхождении с персоналом стратагема № 16 может означать предоставление свободы, чтобы дать расцвести творчеству, а также доверия и автономии, чтобы завоевать сердца. «Доверие – это чудесное средство для раскрепощения скрытых потенциалов у людей» (QXS, 2004, № 2, S. 21).

На переговорах или во время бесед молчание является способом заставить заговорить другого. Другой, чтобы преодолеть тишину, как правило, снова начнет говорить и выразит свои взгляды более четко или обнаружит свою слабую сторону, что можно будет использовать с выгодой для себя. Благодаря молчанию выигрывают время для обдумывания. Чтобы предоставить другого самокритике и чтобы ее активизировать, можно далее выразить осуждение молчанием (Zhou 1992, S.46 f.).

Предотвращение стратагемы

Перейти на страницу:

Похожие книги

Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

Лучший способ добиться согласия — это воспользоваться пре-убеждением. Революционной методикой, которая позволяет получать положительные ответы еще до начала переговоров. Хотите уговорит руководителя повысить вам зарплату? Соблазнить потенциального клиента на дорогую покупку? Убедить супруга провести выходные так, как хочется вам и не хочется ему? Пре-убеждение от социального психолога №1 в мире, автора бестселлера "Психология влияния" Роберта Чалдини срабатывает во всех случаях. Она помогает избежать клиентских возражений, утомительных споров и обидных отказов. 7 простых принципов пре-убеждения позволяют выстроить разговор таким образом, что его исход почти наверняка приведет к желаемому согласию.

Роберт Бено Чалдини , Роберт Чалдини

Деловая литература / Психология / О бизнесе популярно / Образование и наука / Финансы и бизнес
Свой путь
Свой путь

Стать студентом Университета магии легко. Куда тяжелее учиться, сдавать экзамены, выполнять практические работы… и не отказывать себе в радостях студенческой жизни. Нетрудно следовать моде, труднее найти свой собственный стиль. Элементарно молча сносить оскорбления, сложнее противостоять обидчику. Легко прятаться от проблем, куда тяжелее их решать. Очень просто обзавестись знакомыми, не шутка – найти верного друга. Нехитро найти парня, мудреней сохранить отношения. Легче быть рядовым магом, другое дело – стать настоящим профессионалом…Все это решаемо, если есть здравый смысл, практичность, чувство юмора… и бутыль успокаивающей гномьей настойки!

Александра Руда , Андрей В. Гаврилов , Константин Николаевич Якименко , Константин Якименко , Николай Валентинович Куценко , Юрий Борисович Корнеев

Фантастика / Современная русская и зарубежная проза / Попаданцы / Юмористическая фантастика / Юмористическое фэнтези / Деловая литература
Легкий текст. Как писать тексты, которые интересно читать и приятно слушать
Легкий текст. Как писать тексты, которые интересно читать и приятно слушать

Немало успешных спикеров с трудом пишут тексты, и ничуть не меньше успешных авторов весьма бледно смотрятся на сцене. Все дело в том, что речь устная и речь письменная – это два разных вида речи. И чтобы быть правильно понятыми, нам необходимо умение точно и увлекательно излагать мысли устно и письменно, о чем бы ни шла речь. Письма, сообщения, посты в соцсетях, тексты для публичных выступлений, рассказы о путешествиях или событиях – важно, чтобы тексты было приятно и читать, и слушать.В этой книге Светлана Иконникова, тренер по написанию текстов, рассказывает, как точно и убедительно излагать мысли в деловой переписке, соцсетях и мессенджерах, а Нина Зверева, известная телеведущая, бизнес-тренер, автор бестселлеров, объяснит, как создать идеальный текст для выступления. Как передать интонацию на письме, что такое геометрия и вектор текста, с чего он должен начинаться, для кого пишется, как зацепить внимание слушателя и читателя с первой фразы, интересные истории из практики, упражнения и советы – эта книга для тех, кто хочет, чтобы его читали, смотрели и слушали.

Нина Витальевна Зверева , Светлана Геннадьевна Иконникова

Деловая литература / Отраслевые издания / Финансы и бизнес