36 стратагем для менеджеров

Если вы замечаете, что оппонент А оставляет вам бреши, так как надеется, что вы совершите ошибки, которые А затем использует с выгодой для себя, то нужно быть очень осторожным, чтобы избежать именно таких ошибок. Если это возможно и не слишком рискованно, то следовало бы переменить тактику и использовать бреши для того, чтобы обрести свое лицо и скомпрометировать А или даже подготовить контрмеры против него. Если на переговорах устанавливается, что оппонент только разыгрывает «отпускание», то есть только делает вид, что хочет полностью отказаться от сделки, то можно проигнорировать «отпускание» со стороны противника. Раньше или позже оппонент наверняка снова объявится, и тогда можно будет занять выигрышную позицию. Свинью сначала оставляют жить, хорошо ее кормят, чтобы у нее было вкусное мясо, но, в конце концов, забивают. Если вы установите, что партнер по бизнесу относится к вам по такой же модели, то нужно сразу сделать выводы, используя стратагему № 36: «[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении]».

Риск при использовании стратагемы

Если не очень искусно все устроить и отпустить до поры до времени оппонента, то может быть хорошо, что «тигр снова вернется в горы» и возвратит себе свою старую власть. При усло вии полного исключения этой возможности стратагема № 16 может быть успешной.

Пример

Испытание дверей со специальной защитой от воров

Китайская коммерсантка Ли Сяоюнь в городе Лоуди (провинция Хунань) начала в 1999 г. продавать двери марки «Ванли» со специальной защитой от воров. Качество этих дверей она тщательно проверила и нашла его отличным. Однако, к сожалению, ее дела шли не так, как ожидалось. Жители города ничего не хотели знать о товаре. На основе одного исследования рынка госпожа Ли установила, что предпочтение отдавалось дешевой железной двустворчатой двери, которую устанавливали перед непосредственной дверью дома. Она стоила всего примерно 300 юаней, но в действительности не защищала надежно от воров. Предлагаемая ею дверь «Ванли» стоила примерно 1000 юаней. Теперь госпожа Ли решилась на отважную меру.

Она предлагала каждому заинтересовавшемуся «бесплатное испытание» своих дверей. Любой мог получить у нее дверь «Ванли» и установить ее. Если клиент был доволен дверью, то он должен был ее оплатить. Если дверь не оправдала его ожиданий, он мог вернуть ее обратно, ничего не платя. Очень быстро множество дверей было распродано. Клиенты, которые испробовали их, радовались красивому внешнему виду дверей и убедились в их качестве. Люди восхищались также легким и удобным устройством дверей. Так распространилась весть о прекрасных дверях «Ванли» со специальной защитой от воров, а через год госпожа Ли пользовалась большим успехом на специализированном рынке города (FS, 2003, № 10, S.42).

Стратагема № 17

Бросить кирпич, чтобы получить нефрит

«Кирпич» символизирует что-то незначительное, «нефрит» – что-то ценное. Кому-то делают небольшой подарок, чтобы выманить у него за это большой подарок. Благодаря незначительному одолжению получают большую прибыль. Стратагема приманки.

Клиентов завлекают распродажами, подчиненных стимулируют к лучшей работе премиями. В сфере межличностных отношений «кирпичами» могут быть дружеская улыбка, любезный жест, небольшое приглашение, подбадривающее слово, милый комплимент и т. д. «Подумай о небольших личных знаках внимания: маленькая записочка, книга, что-то недорогое – все это имеет удивительное воздействие» (B, 2001, 26.11, S. 14).

Радиус действия стратагемы

Облегчение налогового бремени и всякие прочие льготы используются в Китайской Народной Республике с целью направления инвестиций в определенные области. Некоторые политики обещают построить мост даже там, где вовсе нет реки. Так они приобретают ценные голоса избирателей.

Согласно «принципу Рокфеллера», нефтяной король Джон Д. Рокфеллер (1839–1937) разбогател, так как в середине XIX в. распространял в народе дешевые керосиновые лампы или вообще раздаривал их. Чтобы зажечь лампы, людям нужен был керосин. Его они тоже получали от Рокфеллера – но только по ростовщической цене[44]. Билл Гейтс (р. 1955 г.) раздаривает свои компьютерные программы, например школам (NZZ, 1997, 10.10, S. 11), хорошо зная, что ему это позже принесет большую прибыль.

«Боссы фирм Enron, WorldCom и других рассказывали своим инвесторам и банкам о сказочно больших ожидаемых доходах и увеличении прибылей так убедительно, что им все верили» (BZ, 2002, 20–21.07, S. 2). Доверчивость – это родная сестра-близнец людей, не видящих хитрости! «Ожидание сказочных доходов и больших прибылей» боссы создали с помощью стратагемы возвышения № 7 «Из ничего создать что-то», чтобы потом использовать эти воздушные замки в качестве «кирпичей».