Адекватность. Как видеть суть происходящего, принимать хорошие решения и создавать результат без стресса

В этом разделе мы учимся понимать, что происходит в общении с людьми. А это зависит от нашей наблюдательности и умения придавать значение тому, что мы видим и слышим. Вот этим «придавать значение» мы сейчас и занимаемся. Ведь то, что говорит и делает другой человек, может означать разное. И если мы ошиблись – наши действия будут неадекватны реальности.

В предыдущих главах мы следили за тем, чтобы предположений было несколько, а не одно. И мы потренировались «читать между строк», чтобы понять цель человека – чего он добивается. Но всё, что нам это даёт, – это всё равно только догадки. Пусть теперь и обоснованные. Мы всё равно можем обмануться, хоть теперь и с меньшей вероятностью.

Вернёмся к нашему примеру. Вот вы с партнёром обсуждали ситуацию, а он сказал: «Я так устал». Вы уточнили, что он имеет в виду, он недовольно ответил: «Ты задаёшь столько вопросов, что я как будто на экзамене» – и начал молча смотреть в сторону.

Из его слов (С), манеры (М), действий (Д) и вашего позыва объясниться (П) вы предположили, что человек с вами бессознательно борется. Что он по-детски представляет себя жертвой и этим поведением хочет снизить ваше влияние на него.

Уже неплохо. Как минимум вы после этого не стали машинально спорить или подчиняться. Но эта информация всё ещё остаётся догадкой о происходящем… Так ли это на самом деле?

А вот здесь я, возможно, вас удивлю – это не важно. С точки зрения результата не имеет значения, так ли это на самом деле…

Почему? Потому что «борется» – это всего лишь слово, ярлык. Это способ определиться, что делать дальше, чтобы быть результативным. Чтобы знать, на что опираться, а на что не стоит. Как на болоте – нам не нужно знать, на пять или на двадцать пять метров вниз уходит топь. У нас нет к ней научного интереса, и мы не собираемся строить там дом. Нам просто нужно знать, куда наступать, а куда не надо, чтобы выбраться в безопасное место.

Можно сколько угодно уточнять своё понимание происходящего, но с точки зрения результата – это бестолковое дело. Потому что для результата, кроме точности диагностики, имеют значение её своевременность и затраты. Ведь чем точнее мы хотим понять, что сейчас происходит, тем более высокого разрешения мы хотим увидеть картинку. С одной стороны, мы увидим больше деталей, с другой – потеряем больше энергии и двигаться будем медленнее. Поэтому мы ищем баланс между скоростью диагностики, её точностью и тем, чего нам это стоило.

Как мы ищем этот баланс?

Мы проверяем свои догадки действием. Когда я тренирую людей в искусстве переговоров, мы учимся быстро улавливать суть происходящего и сразу использовать это в деле:

Вот продавец говорит с клиентом. Он заметил, что разговор пошёл по кругу – клиент в который раз повторяет одни и те же сомнения в разных формах: «А есть ли гарантии, а почему именно такие пункты в договоре, а что может пойти не так…»

Продавец предположил, что это из-за недоверия либо к нему, либо к продукту, либо к компании. Решил начать с себя. Он восстановил спокойствие и начал говорить более откровенно и человечно.

То есть он за несколько секунд прошёл один виток цикла управления собой: заметил проблему (1); предположил о её возможных причинах (2); решил, что ему делать (3); и сделал это (4).

Дальше он пошёл на следующий виток цикла – увидел, что клиент тоже расслабился и разговор перестал ходить по кругу. Значит, его догадка сработала – дело было в недоверии к нему как к человеку. Не к продукту и не к компании.