Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

Расчет розничных цен – очень трудоемкая работа, однако на нее времени не жалеют, так как от правильной калькуляции цен зависит прибыль.

Оперативная подготовка прейскурантов, их корректировка каждую неделю и распечатка в достаточном количестве экземпляров возможны только при помощи специальных компьютерных программ или электронных таблиц типа “Excel”. Прейскурант может строиться либо с разделением по моделям машин, либо быть единым для всех моделей одного изготовителя и содержать позиции, сортированные по группам и возрастанию номеров деталей. При наличии взаимозаменяемых деталей на нескольких моделях машин предпочтительнее второй вариант. В прейскурант включают только те детали, которые обязаны или намерены продавать. Разработку цен дилеры ведут, базируясь на следующей политике:

Цены на детали, не подверженные конкуренции,

устанавливают на уровне цен, заданном по отношению к ближайшим конкурентам – выше или ниже. Настороженно следует относиться к ценам, установленным дилерами импортных машин для российского рынка – опыта у них не больше, чем у всех, а докризисная вольница и щедрость состоятельных потребителей не способствовали тщательной проработке цен. Желательно раздобыть прейскуранты розничных цен на запчасти к иномаркам европейских дилеров для ориентации в разумном соотношении цен, но не копировать их, так как уровень покупательной способности в нашей стране ниже. Помимо конкурентной информации при разработке цен необходимо “включать” инженерные знания – информация может быть и ошибочной. Поэтому каждую деталь следует сравнивать с ее примерными аналогами по сложности изготовления и не допускать, чтобы деталь серийного производства стоила дороже детали малосерийного производства, чтобы цены не выходили за пределы понимания наших технически хорошо образованных потребителей о сложности изготовления детали. Цены на детали, подверженные конкуренции,

устанавливают обычно на уровне 110–150 % к ценам неоригинальных деталей производства солидных изготовителей, сверив свою шкалу скидок со скидками продавцов неоригинальных деталей. Однако на ответственные детали, требующие солидности по многим показателям: мощности, надежности, долговечности (поршни, кольца и т. п.), цены устанавливают на уровне 150–250 % к ценам неоригинальных деталей. В этом случае потребителя нетрудно убедить в большей надежности оригинальных запасных частей, и в этих пределах он еще понимает необходимость доплаты. При некачественных кольцах двигатель придется ремонтировать чуть ли не через 1–2 тыс. км пробега, поэтому лучше купить оригинальные запасные части. Разумеется, информацию о ценах на неоригинальные детали следует принимать во внимание лишь тогда, когда есть уверенность в достоверности данных об изготовителях и о легальности импорта – т. е. расходы сопоставимы. С беспошлинным импортом конкурировать не удается. Цены на детали тюнинга обычно высокорентабельны – они, как правило, малосерийного производства, являются средством удовлетворения повышенных запросов и не вызывают споров.

Цены, которые невозможно оптимизировать из-за высоких цен поставщика, должны быть урегулированы с поставщиком. Убедительная конкурентная информация в виде контрольных закупок у нескольких продавцов одинаковых деталей и официальных счетов к ним обычно являются доказательством уровня цен на рынке на эту деталь. Цены на запасные части к своей гамме автомобилей обычно выстраивают по ранжиру цен на автомобили, не допуская, однако, необоснованного повышения или занижения цен на унифицированные детали. Например, для автомобилей с двигателями на 1,3–1,7 л нередко применяются одни и те же или с незначительными изменениями термостаты, ремни, коленвалы, вкладыши и т. д., и цены на них в разных прейскурантах должны быть почти одинаковы, большая разница в ценах говорит только о некомпетентности или неразумной жадности продавца. Тщательную работу с ценами нужно вести по всем позициям, а по номенклатуре, приведенной ниже (для автомобилей) – контролировать каждые полгода, сравнивая с ценами конкурентов.