Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

Доходы

По некоторым оценкам, автокомпании получают около 65 % валового дохода от реализации запасных частей через торговосервисную сеть, следовательно, бизнес на запасных частях – очень важный источник доходов автокомпаний.

Независимые каналы распределения не приносят такого дохода, так как имеют незначительный доступ или никакого доступа к оригинальным компонентам, произведенным автокомпаниями и часто ограниченный доступ к компонентам, произведенным OES. Особенно важно то, что независимый канал не имеет полного доступа к “связанным” (captive) дорогим компонентам, что препятствует этому каналу торговать полным ассортиментом запасных частей. Позиция независимых дистрибьюторов более сильна в других категориях товаров, таких, как смазки, шины и аксессуары.

Индивидуальные клиенты не принимают решения о выборе запасных частей, кроме тех случаев, когда они покупают части для самостоятельного ремонта. Потребители обычно только выбирают автосервис. Ключевые факторы, влияющие на выбор: безопасность, квалификация, привычка, близость к дому. Стоимость запчастей стоит на 6 месте по важности критериев. Однако крупные клиенты, например, страховые и лизинговые компании проявляют все больший интерес, поддержанный их покупательными способностями, в приобретении запасных частей как можно дешевле, что влияет на цены поставщиков.

Таблица ниже предоставляет информацию относительно величин прибыли производителей компонентов в некоторых странах. Средняя величина прибыли для каждой страны включает величины прибыли всех производителей запасных частей, включая продажи OES автокомпаниям и продажи запасных частей, произведенных автокомпаниями.

Величина прибыли производителей компонентов в 2004 г. [108]

В связи с тем, что торговая наценка при продаже запчастей значительно выше наценки на автомобили, реализация запчастей дает половину массы прибыли автокомпаниям, хотя составляет малую часть торгового оборота [109] .

Вклад запасных частей в прибыли автокомпаний [110]

Для поставщиков оригинальных компонентов продажа их независимым оптовикам дает половину массы прибыли, хотя объем свободных продаж составляет лишь 20 %, а остальной объем – поставки автокомпаниям.

Вклад афтермаркет в прибыли поставщиков оригинальных компонентов [111]

Таким образом, aftermarket – основной источник прибыли для всех производителей запасных частей, но особенно для автокомпаний.

Средняя операционная прибыль в торговле запасными частями и аксессуарами [112]

Финансовая информация 100 крупнейших дистрибьюторов запчастей, 2004 г. [113]

Малые компании имеют тенденцию быть более выгодными, чем большие. Различие между этими двумя видами больше всего отмечено в Германии и Великобритании.

Рынок сервиса

Виды предприятий

На рынке автосервиса действуют несколько видов предприятий. Первая группа – авторизованные дилеры автопроизводителей. Автопроизводители обеспечивают загрузку ремонтных участков обязательным техобслуживанием в гарантийный период, гарремонтами, ремонтами отозванных из-за дефектов автомобилей. Гарантийный период в течение двух лет обеспечивает большой и стабильный портфель заказов на обслуживание автомобилей, но бренд не дает возможности работать с низкой стоимостью нормо-часа при коммерческих ремонтах и не позволяет продавать запчасти по выгодным дилеру ценам.