Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

В состав издержек обычно включают: затраты на содержание склада (амортизация стоимости помещений и оборудования, стоимость отопления, электроэнергии, вентиляции); зарплату и отчисления в фонды социального страхования, пенсионный и т. п. работников службы запчастей; расходы по продаже (стоимость упаковочных и др. материалов, издание прейскурантов и информационных материалов, затраты на рекламу, на деловые поездки, почтово-телеграфные, банковские, канцелярские); содержание аудиторов и т. д. У фирм с небольшим оборотом относительные издержки значительно выше, чем у крупных фирм, ввиду необходимости содержать широкую номенклатуру запчастей, требующую больших складских площадей. Если же обратиться к опыту торговцев запчастями к российским автомобилям и тракторам, то можно увидеть, что их относительные издержки более высоки, так как помимо широкой номенклатуры они вынуждены хранить значительные количества запасных частей из-за нестабильности сроков поставок новых партий, вызванной как дальними расстояниями, так и неритмичностью отгрузок, свойственной российским поставщикам.

Импортеры, являющиеся дочерними фирмами экспортеров, обычно не планируют извлечения значительной прибыли с тем, чтобы не платить налогов на прибыль и на перевод прибыли материнской компании в другую страну – до четверти суммы. Они предпочитают переводить прибыль экспортеру путем у ее личения его цен.

По этой причине доля прибыли в калькуляции цен может быть занижена, а доля закупочных цен – увеличена. Во многих странах уровень прибыли ограничивается нормативами, установленными законодательством в целях борьбы с инфляцией и ростом цен. Нормирование прибыли может осуществляться путем ограничения доли валового дохода в калькуляции цен. Размеры скидок дилерам с рекомендованных розничных цен, представляют собой валовой доход дилера, и зависят от местных условий, т. е. от уровня расходов в сети сбыта. Необходимо заметить, что в калькуляции цен учитывается максимальная скидка дилерам, хотя фактически максимальную скидку дилеры получают только при предварительных крупных заказах.

Лучше ориентироваться в соотношениях розничных, оптовых и закупочных цен поможет таблица, в которой показаны доли издержек и прибыли регионального склада в Европе в зависимости от базы расчета.

Структура цен

Но структура цен служит только ориентиром для их расчета. Расчет розничных цен на запасные части для рынка данной страны или региона начинают с определения уровня аналогичных цен конкурентов на наиболее характерные и сравнимые детали к машинам того же класса и назначения. Закупочные цены и собственные расходы не могут служить реальной базой для расчета, так как цены диктует рынок, а расходы по функционированию склада должны регулироваться с учетом реальных возможностей сбыта.

Практикуются два метода расчета цен:

Для групп деталей, соотношение розничных и закупочных цен которых составляет почти одну и ту же величину, назовем ее “коэффициент увеличения закупочных цен”, с колебаниями в незначительных для прибыльности пределах, учтенных при планировании рентабельности. Таких групп в одном прейскуранте может быть несколько. Шкала скидок должна быть своя для каждой группы.

Примеры расчета цен и групп скидок приведены в таблице. Сравнивая розничные цены конкурентов со своей стоимостью закупки той же группы деталей, определяют фактический коэффициент увеличения закупочных цен.

Форма для расчета цен