Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

Для отдельных запасных частей, по которым коэффициенты увеличения значительно отличаются, обычно шкалу скидок разработать не удается, и они продаются либо вообще без скидок, либо скидка рассчитывается в каждом отдельном случае в процентах или суммовом выражении – как удобнее. Вторым инструментом является “коэффициент доходности” – отношение минимальной выручки после всех скидок и бонусов к закупочной цене. Если этот коэффициент достаточно велик, устанавливают одну группу скидок, если низок – другую. Если коэффициент получается ниже допустимого, деталь переносят в другой прейскурант, где собраны детали, предназначенные к продаже без скидок или с индивидуальными скидками. Если коэффициент доходности получается недопустимо низким, от поставщика требуют снижения его цен, или находят другого поставщика, или отказываются от работы с таким товаром. Нередко устанавливаются специальные группы скидок для конкурирующих деталей, например на подшипники конкурирующие – 50 %, а на неконкурирующие – 25 %.

Установив цены на уровне розничных на рынке, их анализируют и корректируют, учитывая преимущества или недостатки собственных запасных частей, различия в мощности или назначении машин и т. п., с тем чтобы в зависимости от поставленных задач цены были несколько выше или ниже цен конкурентов. Кроме того, выбирают 5-10 деталей, наиболее подверженных конкуренции и устанавливают на них конкурентоспособные цены. Иногда они едва покрывают расходы по закупке и хранению запасных частей. Эти цены называют “показательными” и интенсивно используют в рекламе для вытеснения с рынка конкурентов.

В цены не конкурирующих запасных частей вводят увеличенную долю прибыли для компенсации малоприбыльной продажи конкурирующих деталей. Например, практически на всех современных моделях автомобилей металлические узкие бамперы заменили на крупные металлические или пластиковые панели, являющиеся частью кузова. На эти громоздкие элементы, дорогие и неудобные и в перевозке, и в хранении установили чрезвычайно высокие цены. Эти элементы, часто страдающие в авариях и пользующиеся постоянным спросом, приносят высокую прибыль. Мнение владельцев машин о ценах на эти детали никак не выражается – аварийные ремонты оплачивают страховые компании, и владельцы машин ничего не теряют, кроме завышенной стоимости страхования. В итоге фактические значения коэффициента пересчета по отдельным деталям могут значительно отличаться от средних. Разумеется, при такой корректировке одновременно корректируют группу скидок, к которой отнесена деталь. Для агрегатов и деталей, цены которых нельзя включить в общую схему расчета, делается отдельный расчет примерно такого типа (руб.):

Цены устанавливают с таким расчетом, чтобы цена агрегата была меньше суммы цен составляющих его деталей – иначе покупатели предпочтут приобретать только отдельные детали.

Еще одна закономерность: цены на мелкие запчасти, себестоимость которых незначительна, устанавливают с завышенной долей прибыли. Например, болт специальный себестоимостью 0,20– 0,45 руб. продают по розничной цене не ниже 1,5 руб., деталь себестоимостью 1,12-2,0 руб. продают по розничной цене 4,0–6,0 руб. Если же речь идет о мелких прецизионных деталях, таких как жиклеры или игольчатый клапан карбюратора, то цены могут в несколько раз превышать себестоимость.

Это делается по следующим соображениям:

– покупая такие детали в единичных количествах, клиент не желает затруднять себя анализом относительно низких цен и не оспаривает их;

– стоимость обработки таких деталей на складе (учет, приемка, распаковка, комплектация, упаковка, и т. д.) больше их стоимости и надо компенсировать хотя бы часть расходов.

Колебания коэффициента доходности для деталей различных моделей машин зависят от остроты конкуренции, рынка сбыта, конъюнктуры. Для того чтобы обеспечить возможность своевременной корректировки розничных цен, целесообразно регулярно проверять выбранные магазины конкурентов и отслеживать розничные цены и скидки на намеченные детали.

...