Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

Почти во всех городах с миллионным населением уже есть дилерские центры известных автокомпаний, идет поиск дилеров в городах с полумиллионным населением среди местных успешных фирм. Местные фирмы имеют определенные преимущества – наличие земельных участков и объектов недвижимости в собственности, знание особенностей местного авторынка, сложившиеся связи (административный ресурс). Выбор местного дилера это настоящая проблема: ищут дилеров все автокомпании, а подходящих фирм немного – одни слишком мелкие, другие слишком диверсифицированы, третьи слишком крупные. При невозможности найти подходящего дилера автокомпании неохотно соглашаются на предложения крупных столичных автодилеров об освоении регионов. Для автопроизводителей холдинги наиболее привлекательны, так как по сравнению с отдельными авто дилерами они являются мощными игроками, обладают необходимыми финансовыми ресурсами и опытом, что гарантирует достойное представление бренда на рынке. Но автокомпаниям такой вариант не очень нравится, потому что они не хотят попадать в зависимость от слишком крупных дилеров. Тем не менее выбор невелик, так как фирм, занимающихся автобизнесом, в России не так много.

Столичные авто дилеры обосновываются в регионах путем открытия собственных филиалов, создания СП с местными дилерами, покупки местных дилеров. Столичные компании являются привлекательными работодателями для регионов, рынок от них ожидает качественного профессионального развития.

Местные дилеры продают свой бизнес столичным, руководствуясь обычными рыночными соображениями:

– дискомфорт от постоянного давления автокомпаний;

– возможность заняться более рентабельным или более устойчивым бизнесом;

– фиксация прибыли на волне подъема, обусловливающая хорошую цену продажи бизнеса;

– опасение не выдержать конкуренции, оставаясь в автобизнесе.

Развитие региональных рынков происходит в условиях существующих ограничений и рисков:

– отсутствие четкого земельного законодательства (рискованность приобретения участков);

– административное давление под влиянием местных конкурентов;

– политические риски: изменения в местной администрации ведут к пересмотру прав собственности на недвижимость и участки;

– скорость получения согласований для строительства зависит от административного ресурса и солидности местных генподрядчиков;

– неразвитость регионального кадрового потенциала для автобизнеса.

Столичные авто дилеры, осваивающие регионы, вынуждены выполнять большой объем работ по запуску региональных автоцентров и подготовке кадров для них:

– строительство, оборудование, правовое обеспечение силами московской компании;

– назначение временного московского управляющего регионального центра;

– подбор и обучение персонала силами московской компании;

– первичное обучение и стажировка набранного персонала в Москве;

– работа выездной группы запуска на объекте длительный период времени, обеспечивающая качественную постановку бизнес-процессов, а также обучение персонала в режиме наставничества в процессе запуска.

В перспективе ожидается усиление региональной активности крупных автодилеров и продолжение выхода из отрасли мелких фирм в условиях ужесточения конкуренции и замедления темпов роста отрасли. Развитие дилерских сетей приведет к появлению дилеров и в районных центрах – как это происходит в других странах. Как в любом бизнесе, крупные игроки поглотят мелких. Когда сливки от бурного развития продаж автомобилей будут сняты и на долю дилеров останется рутина добывания средств автосервисом, многие дилеры начнут продавать свои предприятия. Сейчас продажи дилеров происходят на волне подъема бизнеса ради крупного выигрыша. Но потом продажи станут вынужденными – у слабых фирм не будет хватать средств для рекламы, обновления оборудования и содержания высококвалифицированной рабочей силы. В создании новых дилерских автоцентров получает развитие строительство несколькими автодилерами разных брендов региональных “дилерских деревень” на больших земельных участках.

Холдинги охотятся за дилерскими лицензиями, так как сам статус официального дилера автомобилей популярной марки – очень ценный актив. Холдинги конкурируют, стараются доказать автопроизводителям свои преимущества перед конкурентами, что стимулирует к постоянным инвестициям в строительство новых автосалонов. Если раньше некоторые авто дилеры предпочитали автопроизводителей качественных автомобилей с высокими стандартами обслуживания, то сейчас все дилеры заинтересованы в получении дилерских лицензий и на дешевые бренды, объемы продаж которых более внушительны.

Управлением авторитейлом все больше занимаются наемные менеджеры, а собственники бизнеса отходят от оперативных вопросов, сосредотачиваясь на стратегических вопросах: развитие дилерской сети, поиск площадок для будущих центров и инвесторов, заключение новых дилерских договоров, принятие решений о региональном развитии. Дилерские сети выходят на открытый рынок кредитов, что требует открытости финансовой отчетности.

Отношения поставщиков и дилеров