Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Неожиданность может быть достигнута за счет:

♦ шокирующего факта;

♦ парадоксального вывода;

♦ риторического вопроса;

♦ необычной информации на слайде.

Вспышка интереса в конце

В заключительной части выступления можно использовать яркую фразу. В англоязычной литературе ее называют Packshot. Packshot – это то, чем часто заканчива ется рекламное обращение: сжатая, эмоциональная формулировка заманчивого предложения, содержащая призыв к действию. Хорошо скомпанованный Packshot – зеркало рекламного мастерства. То же в презентации: финальный аккорд может озарить светом всю презентацию, мгновенно уложив кусочки пазла в единый и простой «рецепт».

...

Вот что я рекомендую в качестве эффектного заключения:

1. Резюмируйте основные тезисы презентации.

2. Еще раз проговорите рекомендации.

3. Представьте программу действий.

4. Попросите дать согласие и взять на себя обязательства.

5. Закончите дальнейшими шагами.

М. Конрад, Р. Холл. Совершенство презентации

Приложение 2. Структура Elevator Speеch: правила и ошибки

Для эффективной работы компании в конкурентной среде каждый сотрудник, занятый в продвижении товара или услуги, должен уметь профессионально проводить 60-секундную экспресс-презентацию, которую в англоязычной литературе называют Elevator Speech («речь в лифте»).

Если случай свел вас с нужным человеком на выставке, за круглым столом, на бизнес-фуршете или даже в лифте, вы должны использовать этот шанс. Elevator Speech – презентация из 100–200 слов, длящаяся 30–60 секунд. Это сверхкраткая попытка заинтересовать потенциального клиента, работодателя, инвестора, руководителя и уговорить его на более длительную встречу.

Конечно, речь не идет о том, чтобы, воспользовавшись малым пространством, взять человека за пуговицу, быстро затолкать ему в карман визитку, одновременно не переставая говорить о том, какие хорошие – вы, ваша фирма, ваш проект, ваш продукт… Учтите: репутация человека, который обязательно попытается что-то продать, не самая лучшая.

Цель мини-презентации зависит от того, на каком этапе общения с данным человеком вы находитесь. Если видите его впервые, возможно, ваш максимум – просто ему понравиться. Лучше ничего не сделать, чем не понравиться.

На круговой диаграмме мы условно показали четыре элемента 60-секундной презентации (рис. 2).

Структура 60-секундной коммерческой презентации

Рис. 2. Структура 60-секундной презентации

Это примерная структура презентации. Попробуйте произнести такую презентацию – и сами удивитесь, как много можно сказать за 60 секунд. И необязательно за 60, можно, например, за 90 или 180 секунд.

...

Несмотря на краткость 60-секундной презентации, произносится она медленно.

Ваше короткое выступление должно передать следующий посыл: «У меня (моей компании Х) есть предложение Y, которое может вас заинтересовать. Давайте встретимся,

и тогда я расскажу все подробнее». Elevator Speech, произнесенная face to face или перед группой людей, скажем, на выставке, семинаре или круглом столе, может оказаться весьма эффективной.

Четыре элемента 60-секундной презентации

Рис. 3. Основные элементы 60-секундной презентации

Попросите у слушателя (слушателей) разрешения рассказать о ситуации подробнее, встретившись в офисе.

Описанная структура из четырех элементов (рис. 3) не является единственно возможной. Каждая компания может адаптировать ее к специфике своего продукта и особенностям его продвижения.

Такая презентация может проводиться для группы людей, например на выставке, или персонально одному человеку, скажем, после завершения Small Talk (см. приложение 4).

...