Большая книга директора магазина

Одним из важных правил активной продажи является честность по отношению к покупателю. Никому не нравится, когда ему врут, тем более, когда речь идет

0 процессе купли-продажи. Поэтому продавайте честно, сообщайте покупателю только реальную информацию о товаре, не гарантируйте несуществующих свойств, не создавайте несуществующих потребностей и не обещайте невозможных результатов от покупки.

Этап 4. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями

Для работы с вопросами, сомнениями или возражениями [40] покупателя существуют специальные техники. Мы не будем подробно описывать их, ограничимся лишь общей схемой работы, рекомендуемой начинающим продавцам.

При работе с вопросами помните:

♦ один вопрос – один ответ. Не нужно выдавать покупателю больше информации, чем ему нужно. Разговор может уйти в сторону, всплывут ненужные детали, продажа не будет завершена;

♦ вы не умоляете покупателя совершить покупку а выдаете ему дополнительные сведения о заинтересовавшем товаре;

♦ после своей утвердительной фразы обязательно задайте вопрос покупателю, чтобы вновь контролировать беседу

Например: