Большая книга убеждения и манипулирования

В предыдущих главах мы выяснили, что «питательной средой» для макиавеллистов являются слабо структурированные сообщества. Чем больше беспорядка, свободы для импровизации, тем активнее манипуляторы, тем наглее их действия. Идеальной средой стала для манипуляторов Россия 90-х. Все помнят, как стремительно множились и процветали «МММ», «Хопер», «Властилина» и прочие «пирамидальные» структуры. Сейчас нет такого беспредела, но все же экономические условия в России нельзя назвать «хорошо структурированной средой». Лохотроны никуда не делись, они лишь сменили название и надели маску благообразия, а цели остались прежними – выкачивание денег из населения.

Презентации

Нередко в оживленных местах приятного вида молодые люди вручают приглашения на презентацию «фирмы, открывающей свой филиал в вашем городе (районе)». Вручаются «беспроигрышные» билеты, по номерам которых будет проводиться розыгрыш ценных призов вплоть до автомобиля. От вас не требуют денег, необходимо просто явиться в офис данной компании в определенное время и немного подождать, пока компьютер определит список призов. Приглашение распространяется и на супруга (супругу). Что потом?.. И что «за кадром»?

«Классическая» схема презентации

Усаживают пары в обществе «консультанта» – приятного молодого человека или девушки. Угощают кофе. Крайне общительный консультант, непринужденно болтая, красочно рассказывает о достоинствах какого-либо изделия или услуги (ножи с «лазерной заточкой из особой стали», посуда «Цептер» по заоблачной цене, «турпутевка с 40 % скидкой», «сказочно выгодный» страховой полис и т. д.).

Затем в дело вступает энергичный и элегантно одетый мужчина. Он образно и красноречиво говорит, показывает слайды и фотографии, журналы, сыплет цифрами, объясняя все прелести, которые ожидают клиента, сделавшего предлагаемое приобретение. Закончив речь, он снова предложит чашку кофе и покупку фирменной продукции.

Выступающих обычно несколько. При этом цена покупки постепенно снижается.

Ничего, кроме дырки от бублика, приглашенным не достается. Кто-то получит, например, сертификат, гарантирующий бесплатное вручение телефонной карточки, которая «дает возможность позвонить из России в любую страну мира и в любой город России с любого телефона». Однако для получения и использования данной карточки физическое лицо должно быть держателем кредитной карты АМЕХ или Union Card.

Таких среди приглашенных обычно не оказывается: владельцы этих карточек, как правило, люди состоятельные, они ценят свое время и осознают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Но даже и они выигрывают смехотворно мало. Ведь сам разговор с помощью такой телефонной карточки платный, бесплатным является только соединение с абонентом.

По такому принципу – эффективности выигрыша – построены все подобные «дарения».

Данная схема презентации является типичной. Подобное повторяется с незначительными вариациями различными «фирмами».

Схема эта полностью укладывается в модель манипулирования, представленную во Введении.

Мишенью воздействия является какая-либо из потребностей жертвы, удовлетворение желания – отдыха, удобства, выгоды и т. п.

Вовлечение (приманка) – «легкость» в получении обещанного. Достигается это видимостью скидок, «везением», намеком на «халяву».

Благоприятствующий манипуляции фон создается постановкой спектакля – располагающим общением, доброжелательной атмосферой, угощением. Все пострадавшие отмечают эти атрибуты, а также привлекательную внешность менеджеров. В помещении создается почти интимная обстановка: приглушенный свет, негромкая, приятная музыка.