Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Как творческим работникам удается совершенствовать свои умения? Конечно, они практикуются. Но также и наблюдают. Художник ходит в галереи, чтобы изучить работы других художников и их технику. Певец записывает первоначальную версию песни, прослушивает ее несколько раз и ищет способы ее улучшить. Питчи – это тоже своего рода искусство, поэтому вам следует действовать как художнику.

Например, заведите блокнот для питчей. Записывайте в него или в свой смартфон яркие питчи, которые вы слышите в течение дня: удачный рекламный слоган, наставление матери своему ребенку, заявку коллеги на новую должность. У этого упражнения две цели. Вы будете замечать все питчи вокруг вас. И это поможет вам понять, какие методы могут побудить других к действию, а какие просто сотрясают воздух.

Также старайтесь записывать свои пробные питчи. Позвоните на свой номер и оставьте голосовой питч или наговорите его на диктофон в смартфоне. Затем прослушайте. Есть ли смысл в ваших словах? Каким тоном вы их произносите? В каком темпе? Слушать свой собственный голос может оказаться неприятным, но это хороший способ тренировки, который также поможет избежать еще больших неприятностей в будущем.

Добавьте картинку

Эту поговорку ненавидят все писатели: «Картинка стоит тысячи слов». Хотя данный афоризм и не рифмуется, в нем есть крупица истины. Основными ингредиентами практически каждого питча являются слова или одно слово, но некоторые типы питчей можно сдобрить изображениями. Например, оживить питчи в форме вопроса, однословные и рифмованные питчи, приложив к ним фотографию или иллюстрацию, выражающую вашу мысль. Поскольку цифровые средства коммуникации меньше полагаются на текст и больше на изображения, ваши питчи в предметной строке и Twitter могут содержать ссылку на привлекательную картинку. Вы также можете использовать реквизит. Например, если бы Джордж Акерлоф, экономист, о котором я рассказывал в главе 3, рекламировал свою идею о многоуровневых последствиях информационной асимметрии, то мог бы для иллюстрации использовать лимон.

Кроме того, видео предлагает способ эффективного сочетания электронных коммуникаций с возможностью видеть лицо и слышать голос другого человека. Один из прекрасных методов – это отправка коротких видеосообщений по электронной почте, что можно сделать элементарно и обычно бесплатно на сайте QuickTime (подробности см. на.

Эксперименты с печа-куча

PowerPoint – как погода или телевизионное реалити-шоу: все жалуются на них, но никто не может ничего с ними поделать. Где бы мы ни работали или учились, нам приходится терпеть пустую болтовню ораторов, которые пытаются в темноте конференц-зала пригвоздить нас к месту пунктами маркированного списка, украсть наши души и сделать из них 3D-пирог в виде круговой диаграммы.

Прокричим троекратное «ура» Марку Дитаму и Астрид Кляйн, живущим в Токио архитекторам, которым удалось получить противоядие от ужасных презентаций в PowerPoint. Они назвали свое изобретение «печа-куча», что по-японски означает «болтовня».

Презентация печа-куча содержит 20 слайдов, каждый из которых появляется на экране на 20 секунд. И всё, но правилам необходимо строго следовать, в этом весь смысл. 19 слайдов или 21 секунды быть не должно. Должно быть 20x20. Питч излагается в течение 6 минут 40 секунд идеально выверенными словами и изображениями. Затем вы должны замолчать и сесть. Этот формат способствует доходчивости путем ограничений. И поскольку слайды переключаются автоматически, выступающий должен изложить свою идею быстро и изящно.

С момента своего появления в 2003 г. печа-куча распространяется подобно полезному вирусу и превратилась в международное движение. Несколько организаций используют печа-куча для внутренних презентаций. А Кляйн и Дитам основали фонд, который проводит неформальные конференции PechaKucha Nights в виде вечеринок в 547 городах по всему миру. Сходите на такую конференцию, чтобы увидеть, как это происходит. Затем попробуйте подготовить печа-куча самостоятельно. Более подробную информацию см. на http://www.pecha-kucha.org

Обращайте внимание на последовательность и числа

Социологическая литература полна интересных (и иногда противоречивых) данных о том, как последовательность и числа влияют на питчи. Ниже приведены два общих правила, которые подтверждены надежными доказательствами. (Для тех, кто хочет копнуть глубже, я включил ссылку на сами исследования.)

1. Выступайте первым, если вы кандидат на переизбрание, и последним, если вы претендент.