Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

По данным исследователей Политехнического университета Виргинии, в конкурсе торговых презентаций, где ряд выступающих представляют свои питчи один за другим, лидер рынка скорее победит, если будет выступать первым. Но для его главного соперника лучше всего выступать последним (http://bit.ly/NRpdp6 ). Насколько широко применимы эти правила в других ситуациях, из исследования непонятно, но в целом середина – это место, где вас, вероятнее всего, задавят.

2. Точные цифры внушают больше доверия, чем приблизительные.

В исследовании Мичиганского университета участников попросили оценить срок службы батареи в двух устройствах GPS. Для одного из устройств был заявлен срок службы «до 2 часов», для другого – такой же, но более точно указанный: «до 120 минут». По оценкам участников, первая батарея проработает 89 минут, а вторая – дольше, в течение 106 минут .

Попросите людей описать ваш невидимый питч в трех словах

Мы не всегда понимаем это, но наши действия и образ действий сами по себе являются питчами. Мы передаем информацию о себе, своей работе или нашей организации, а другие люди ее интерпретируют.

Потратьте некоторое время на то, чтобы выяснить, что, по их мнению, вы говорите. Привлеките 10 человек – коллег, друзей и родственников. Затем спросите, какие три слова приходят им в голову в ответ на один из следующих вопросов: «Чем занимается моя компания?», «Какой продукт я произвожу или какую оказываю услугу?», «Что я собой представляю?». Объясните, что вы спрашиваете не о физических качествах («высокий красивый брюнет»), а о чем-то более глубоком.

Получив ответы, ищите тенденции. Многие люди бывают удивлены, обнаружив, насколько информация, которую они пытаются передать, не соответствует тому, что слышат другие. Знание – залог совершенствования.

Глава 8

Импровизируйте

Как-то дремотным утром вторника в конце весны я оказался в странной и компрометирующей ситуации – на 14-м этаже офисного здания на Манхэттене стоял лицом к лицу с женщиной (не моей женой) и смотрел ей прямо в глаза.

Не вините меня за этот проступок. Вините мои уши. Как и у большинства из вас, мне на всю жизнь выдан комплект из двух хорошо подобранных ушей. Но, как и большинство из вас, меня никогда не учили, как ими пользоваться. Поэтому я пришел в это странное место – узкий конференц-зал с окнами, покрытыми простой коричневой бумагой, чтобы научиться слушать. И вместе с находившимися в одной комнате со мной 13 топ-менеджерами из компаний от Bank of America до цифровых стартапов с причудливыми названиями пришел на мастер-класс. Мастера зовут Кэти Салит. В 1970 г. она бросила восьмой класс школы и открыла собственную школу в Верхнем Вест-Сайде на Манхэттене. Это положило начало ее карьере общественного организатора, а затем актрисы и, после нескольких необычных зигзагов, привело к сегодняшней должности, которую можно назвать «дрессировщик продаж».

Она руководит компанией Performance of a Lifetime, где обучает бизнесменов театральной импровизации – не для того, чтобы они выступали за гроши в забегаловках Гринвич-Виллидж, а чтобы эффективнее выполняли свою обычную работу. И основано ее обучение на умении слушать.

В ожидании начала занятия один из моих одногруппников – в очках, нижняя губа выпячена вперед – спрашивает меня, где я работаю.

«Я писатель, – отвечаю с фальшивой приветливостью в надежде поддержать разговор. – Работаю на себя».

Он отворачивается и больше со мной не заговаривает. Похоже, ему нужно поучиться слушать. (А, может, мне стоит перечитать главу о питче?)

Поэтому, когда приходит время разбиться на пары для первого упражнения, я избегаю гордеца и подхожу к стройной стильной женщине примерно моего возраста. Она топ-менеджер крупной косметической компании и выглядит подобающе. Изящная ножка в туфельке на 10-сантиметровом каблуке с открытым носком, в который видны ногти, покрытые серым лаком. Бежевые брюки и тонкая голубая блузка с оборками. Платиновые волосы собраны в тугой пучок. Мы стоим, глядя друг на друга, и мой небритый подбородок всего лишь в нескольких сантиметрах от ее крошечного фарфорового носика. Наш первый урок, говорит Салит, это упражнение «Зеркало». Мы смотрим в глаза своим партнерам и повторяем каждое их движение, как будто смотрим в зеркало на себя.

Партнерша медленно поднимает правую руку, и я медленно поднимаю левую. Она поднимает левую, показывая мне ладонь. Я поднимаю правую на ту же высоту и поворачиваю ладонью к ней. Она поворачивает голову направо. И моя, как по сигналу, поворачивается налево. Подняли ноги. Пожали плечами. Согнули колени. Всё вместе.

Я слишком близко от нее, и мне слегка неловко. «Когда тебя заставляют находиться в такой близи от непривлекательного незнакомца, это просто невыносимо», – так в моем представлении она оценивает эту ситуацию.