Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Жил-был вдовый самец рыбы по имени Марлин, который изо всех сил старался защитить своего единственного сына Немо. Каждый день Марлин предупреждал Немо об опасностях, таящихся в океане, и умолял его не уплывать далеко. Однажды, вопреки предупреждениям отца, Немо поплыл в открытые воды. Поэтому его поймал дайвер, и Немо оказался в аквариуме, стоящем в кабинете стоматолога в Сиднее.

Поэтому Марлин отправился искать Немо, призывая по пути на помощь других обитателей моря. И, наконец, Марлин и Немо нашли друг друга, воссоединились и поняли, что любовь основывается на доверии{144}.

Формат шести предложений – привлекательный и гибкий. Он позволяет питчерам воспользоваться документально подтвержденной силой убеждений рассказываемых историй{145}, но в рамках, которые требуют краткости и дисциплинированности.

Представьте себе, что вы работаете в некоммерческой организации, которая разработала домашний тест на ВИЧ и теперь ищет финансирование. Ваш питч в стиле Pixar может выглядеть примерно так:

Жили-были в Африке люди, когда многие ее части преследовал кризис здравоохранения. Каждый день тысячи людей умирали от СПИДа и болезней, вызванных ВИЧ, зачастую не зная, что являются носителями вируса. Однажды мы разработали недорогой набор для домашнего применения, который позволит людям всего лишь по капельке слюны проверить, нет ли у них ВИЧ. Поэтому большинство людей смогли сделать анализ.

Поэтому носители инфекции обращались за лечением и принимали меры, чтобы не заразить других. И, наконец, эта грозная болезнь замедлила свое распространение, и больше людей стали жить дольше.

Можно изложить даже содержание этой книги с помощью питча в стиле Pixar:

Жили-были люди, которые занимались продажами. Каждый день

они продавали товар, который производили мы, и все были счастливы. Однажды произошли коренные перемены: все мы оказались в продажах – и мир продаж превратился из мира, где должен быть бдителен покупатель, в мир, где должен быть бдителен продавец. Поэтому нам пришлось изучить новые азы: подстройку, плавучесть и доходчивость. Поэтому нам пришлось освоить новые навыки: придумывать питчи, импровизировать и обслуживать. И, наконец, мы осознали, что продажи – это отнюдь не отвратительное приспособление к жесткой культуре рынка. Это часть нас самих – и, следовательно, мы можем сделать это лучше, если проявим больше человечности.

Чтобы увидеть каждый из шести питчей в действии, представьте себе, что живете в вымышленном городе Бистоне. Рядом протекает река Жирона, через которую перекинут расшатавшийся мост, соединяющий ваш город с более крупным Арборвилем, а вы возглавляете общественную кампанию по замене устаревшей конструкции современным четырехполосным мостом. Вам нужно убедить множество людей – городскую администрацию, жителей Бистона, а может быть, и Арборвиля. Вам предстоит большая работа: придумать, как профинансировать строительство моста, оценить его воздействие на экологию, решить, кто будет его проектировать, строить и т. д. И каждый из ваших шести питчей позволит начать разговор, который приведет к желаемому результату.

Например, ваш питч в стиле Pixar может быть таким: