Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Нужен разговор с участием минимум трех человек, один из которых любит поговорить и даже на самый простой вопрос отвечает маленькой речью, а другой – вечно торопящийся, которому некогда слушать, что отвечают другие. Задайте несколько вопросов, чтобы вывести из себя говоруна и понаблюдайте, как на это реагируют остальные. Если торопыга сразу уйдет, то попробуйте продолжить разговор с более вежливым собеседником.

Базовая линия

По языку тела людей можно разделить на две категории: абсолютистов и тех, кто ориентируется на базовую линию.

Абсолютисты считают, что если человек потер нос, то значит он говорит неправду.

Те, кто ориентируется на базовую линию, пытаются определить, что является для человека естественным при обычном разговоре в расслабленном состоянии, и следят за сменой его поведения. Разумеется, изменения движений еще не являются признаком того, что человек говорит неправду. Они лишь указывают, что что-то пошло не так, как правило из-за стресса или конкретного вопроса.

Когда вы заметили признаки изменения, то с помощью других инструментов необходимо выяснить их причину.

Отклонение от базовой линии можно определить по

• голосу,

• выбору слов,

• языку тела.

Голос

На голос сильно влияет стрессовая реакция «бей или беги». При стрессе голосовые связки напрягаются или расслабляются, что приводит к изменению высоты голоса. Заметив это, будьте внимательнее – это явный признак изменений в человеке. Все мы знаем фразу: «Дело не в том, что ты сказал, а как ты это сказал».

Обращайте внимание на высоту тона и громкость голоса, а также на то, как человек интонирует некоторые слова. Это происходит потому, что его мозг считает их важными, а значит, они близки к тому, что человек думает на самом деле. Я также внимательно слежу за изменениями скорости речи. Если болтливый человек вдруг делает паузы и говорит медленно, то это признак того, что разговор коснулся незнакомой для него темы. Если человек начал говорить быстрее, то это может быть признаком повышенного интереса к теме или, наоборот, желания ее завершить и перейти к другой. Надо обращать внимание и на изменение силы голоса: оно может демонстрировать важность фразы для человека или, наоборот, нежелание того, чтобы его услышали. Подумайте, что могло вызвать эти перемены.

Выбор слов

Если человек использует слова, которых раньше не было в его словаре, то, возможно, он подготовился к разговору заранее. Может быть, он опасался говорить на какую-то тему и поэтому заранее продумал, что ему отвечать, либо просто пытался расширить свой словарь. Причину вам поможет установить дальнейшее исследование.

Также нетипичные для человека слова могут сигнализировать о том, что он не находит себе места. Если выходец из Нью-Джерси говорит «y’all»[8] посетителям бара в Хантсвилле, штат Алабама, то это может быть признаком того, что ему некомфортно в Алабаме.

Язык тела

У каждого человека есть собственный стиль речи и поведения, включая выбор адаптеров, барьеров, иллюстраторов и регуляторов, а также частоту их использования.

Любые отклонения от нормы (более частое или редкое использование индикаторов, повышенная скрытность или открытость, более энергичное жестикулирование во время разговора или отсутствие жестов) – признак того, что в голове человека что-то поменялось и необходимо понять причину этих изменений.

Базовая линия: целостный ряд

Три категории – голос, выбор слов и язык тела – надо рассматривать как часть речи. Вы можете оценивать только одну из них и считывать ее абсолютное значение, либо воспринимать их вместе, чтобы увидеть всю картину.

Возьмем революционера ПОМОГИ МНЕ, примером которого был Фидель Кастро до своего диктаторства. Спросите такого человека, откуда взялась его идея, и сразу заметите, что его адаптеры увеличились. Это может быть не связано с его ответами, а просто сигнализировать о том, что человеку в данный момент некомфортно. Однако переплетение рук ближе к паху и постукивание рукой по ноге – уже явный признак стресса, и необходимо выяснить, что его вызвало.

Во время чтения этой главы помните о концепции базовой линии и учитывайте, что у конкретного человека любое поведение может быть нормой. Главное, понять отличие этой нормы от других его состояний.

Бей или беги

Прежде чем разбирать типы вопросов, важно понять признаки реакции на стресс «бей или беги», которые могут быть вызваны допросом/общением. Вероятно, вы увидите отклонения от поведенческой нормы, даже не распознав симптомы. Чтобы их разглядеть, нужно знать, что чувствует человек в таком состоянии. Имея представления о первых признаках, вы можете оперировать вопросами, провоцирующими нападение или бегство.

Упражнение

Задача: вызвать ярко выраженную готовность к бою или бегству.

Примеры из обычной жизни: на вас бежит свирепая собака; на вас навели пистолет; полицейский остановил за превышение скорости, а вы пьяны.