Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Эти фразы сознательно или бессознательно используют большинство руководителей. Держите их в своем тревожном чемоданчике и применяйте по необходимости. Часто их используют вместо «хм…» или чтобы скрыть заикание. Это такие фразы как «Надо еще много чего учесть…», «Вы называете это фактами…» и «Насколько я знаю…». Такие вводные предложения помогают заполнить паузы и собраться с мыслями, прежде чем выдвигать свои аргументы. Следователи и контрразведчики часто прибегают к ним, чтобы потянуть время, пока придумывают следующий вопрос. Интервьюеры на ток-шоу, особенно в прямом эфире, часто заполняют ими паузы, чтобы шоу не останавливалось, пока беседа не пойдет дальше.

Правильное реагирование

Если вы не любите пользоваться универсальными приемами и предпочитаете инструментарий, заточенный на какую-то одну функцию, вам потребуется заранее составить план действий в экстремальной ситуации.

Поработайте с желаемыми результатами, проанализируйте негативные сценарии, начиная от самого плохого до нежелательного. Следуя этим рекомендациям, вы сможете контролировать эмоции во время стресса. При возникновении щекотливой ситуации вы не испугаетесь, а будете готовы к активному реагированию. К этой теме мы еще вернемся в главе о принятии решений.

Как укротить тигра

Вряд ли кто-то в белой рубашке и галстуке захочет сражаться с настоящим тигром, однако противостояние воображаемому тигру поможет вам подготовиться к худшему. Устройте имитацию проблемы, которую вы сейчас должны решить, например, благородный противник может сыграть роль врага при соответствующем гриме и костюме. Если вы опасаетесь, что на сентябрьском заседании совета директоров вашу работу раскритикуют, найдите человека, особенности характера которого позволят разыграть роль главного критика. Другой подход – это найти нечто, тревожащее вас в той же степени, например, необходимость подготовить речь для небольшого выступления. Так вы подготовитесь к бою, и вам не придется выбирать между борьбой и бегством.

Вы можете дополнить этот список собственными приемами с учетом того, что они должны опираться на три фактора:

• планирование,

• отключение чувств,

• мыслительный процесс.

Теперь, когда вы знаете, какие признаки стресса могут быть у вас и других людей, можно без опаски перейти к бизнесу. Будете ли вы отвечать, как четырехлетний ребенок, только и умеющий спрашивать: «Почему?» («Почему это со мной случилось?», «Почему со мной так поступают?» и так далее)? Либо вы ответите, как отчаявшийся родитель: «Не важно, почему это произошло, сейчас тебе надо придумать, что с этим можно сделать»?

Гарантирую, что в конце концов вы научитесь распознавать стресс. Научившись контролировать собственную реакцию, вы получите огромное преимущество, потому что сможете видеть признаки стресса у других людей и использовать эту информацию в свою пользу.

В следующих разделах я объясню, что дает подобный контроль в начале атаки на вас и после отражения этой атаки. Вы узнаете, как правильно задавать вопросы, чтобы выяснить истинные мысли собеседника и разоблачить его обман. В первую очередь необходимо понять основные стили и стратегии постановки вопросов.

Стили постановки вопросов

Стиль вопросов определяет цель человека, который их задает. Вопросы можно задавать с целью:

• получения информации,

• определения базовой линии,

• создания стрессовой ситуации,

• перевода разговора на другую тему.

Из ответов собеседника нужно понять ход его мыслей и постараться вытащить полезную для вас информацию. Именно поэтому так важны стили постановки, а вопросы нужно задавать с учетом конкретного человека, а не ситуации. Иначе говоря, используйте рекомендации из Главы 1 по сортировке стилей характеров людей. Например, детальные вопросы вроде «почему некто сделал то, а не другое?» вызовут стресс у альтруиста, ориентирующегося на общую картину («Как не стыдно спрашивать, почему я пытался спасти китов, направляя лодку на корабль?»). Если вам нужна именно такая реакция, то вы ее получите, но если вам требуется получить важную информацию, то следует использовать другой подход.

Следующий фактор – время, выделенное на постановку вопросов. Если его мало, то необходимо сформулировать вопросы так, чтобы собеседник позднее снова вернулся к вам с ответами или зафиксировать «якорную точку». Когда мы будем разбирать стили постановки вопросов, то из примеров и упражнений вы поймете, как это делается.

Полиграферу всегда нужна базовая линия допрашиваемого. Вам она тоже нужна. Полиграфер может определить ее с помощью вопросов «Как вас зовут?» или «Где вы живете?». После этого он может добавить стресс-фактор, чтобы увидеть реакцию при произношении ложных данных. Например, «Соврите мне» или «У вас был секс с вашей сестрой?». Задавая вопросы, как полиграфолог, также используйте приемы, вызывающие стресс у собеседника.

Специалисты по допросам знают, что вопросы бывают плохими и хорошими.