Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Те, кто сортирует по последовательности, хорошо чувствуют взаимозависимость между разными вещами. Те, кто в рассказе ориентируется на время, указывают, сколько прошло часов и минут. Люди, которые помнят события, могут забыть их длительность и предшествующие факты, но четко опишут само событие.

Если вы знаете, какой у человека стиль сортировки, то вам легче обнаружить, что он лжет. Например, если человек ориентируется на время и в его рассказе пропущено два часа, то это вызовет подозрение (хотя возможно, вы неправильно задали вопрос). Если вы просите рассказать человека, который ориентируется на последовательность, о главных событиях конференции, то он не даст вам нужной информации.

Обнаружение обмана

По моему опыту существует четыре вида обмана:

• Комиссия – человек выдумывает всю историю или событие.

• Умалчивание – человек утаивает важные детали.

• Приукрашивание – преувеличение.

• Перенос – человек добавляет в свою историю детали из жизни другого человека.

Прежде чем разоблачить обман, его нужно обнаружить.

Ложь сама по себе вызывает стресс.

У психопатов без совести и желания говорить правду стресс возникает из-за боязни разоблачения. В любом случае страх создает метаболический стресс, заметный по спектру реагирования «бей или беги». Для запуска этого цикла и обнаружения симптомов стресса достаточно упомянуть проблему, беспокоящую человека. Как только он начнет ощущать влияние «бей или беги», на полиграфе отразятся вспышки в виде языка тела этого человека. Они подсказывают, что надо внимательно следить за тем, что вызвало этот стресс.

Стресс-сигналы языка тела

Определить, что человек в стрессе, можно по следующим симптомам:

• Увеличивается приток крови к лицу, и человеку хочется чесать нос или закрывать лицо рукой. Этот признак говорит о стрессе, но не всегда означает, что человек лжет.

• Человек трогает брови. Из-за стресса он чувствует напряжение в мышцах, отвечающих за движение бровей, и хочет снять его массажем.

• Человек использует такие адаптеры как поглаживание, разминание, сжимание. Они говорят о том, что приходится прилагать усилия, чтобы держать ситуацию под контролем.

• Человек «прячется» за барьерами. Это важный индикатор того, что тема разговора ему неприятна.

• Меняется тон голоса. Голосовые связки могут сжиматься из-за оскорбительного тона собеседника.

• Человек смотрит на дверь или указывает на нее непроизвольными жестами. Вероятно, он хочет покинуть помещение, чтобы уйти от разговора.

Микроинтервью

Каждый из этих буллитов равен вспышке на экране полиграфа и сигнализирует о необходимости дополнительных вопросов и проведении микроинтервью. Если в ходе беседы вы перешли к неприятным для собеседника темам и заметили изменения в его языке тела, то обратите внимание на то, когда они происходят: при упоминании времени события или его участниках? Независимо от этого, нужно развивать дискуссию до тех пор, пока не выясните, что именно вызвало эту вспышку на экране.

Вот как происходит беседа, если вспышка связана со временем события. Я начал разговор о том, что было в прошлый вторник.

Вопрос: «Что вы делали в прошлый вторник?» (мой собеседник ориентируется на события, поэтому я спрашиваю его о времени).

Ответ: «Я пошел в Walmart».

Вопрос: «Но там всегда очереди в кассу. Почему вы не пошли в другой магазин?»

Ответ: «Мне срочно нужен был новый картридж для принтера».

Вопрос: «Значит, вы спешили. Сколько времени вы там провели?»

Ответ: «Не знаю. Наверное, час» (здесь я заметил, что у него стресс).

После мы стали обсуждать, в какое время дня он пошел покупать картридж и сколько покупателей было в магазине. Я мог предположить причину стресса собеседника – возможно, он случайно встретил там бывшую жену или произошло что-то более серьезное, о чем он не хочет рассказывать.

Если он обманывает или не договаривает, когда я начинаю спрашивать его о деталях, то его стресс становится очевиден.

Вопрос: «Вы потратили на покупку целый час, хотя магазин рядом с вашим домом. Почему вы были там так долго?»

Ответ: «Я встретил там старую знакомую, мы немного поболтали и потом я пошел домой» (я заметил, что он с напряжением говорит про знакомую и спокойно – про возвращение домой).

В ходе беседы я увидел явные индикаторы обмана, потому что собеседник умалчивал о том, что еще делал в магазине в течение часа. Если бы он сказал: «Мы проговорили минут сорок пять и потом я пошел домой», то ему бы пришлось рассказать, о чем был разговор. Когда я попробовал расспросить о деталях, его волнение выросло еще больше.

Микроинтервью позволяет выявить, почему у человека возникает такой же стресс, как при разоблачении лжи, однако это не значит, что он может возникнуть только в случае подмены фактов. Для человека с молотком в руке все вокруг напоминает гвозди.

Разоблачение лжи

Если вы можете заставить кого-то сказать правду, то у вас есть и простые инструменты для разоблачения лжи.