Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Например, на вопрос «Вы получили повышение в компании благодаря связям вашего отца?» почти всегда отвечают «Нет». Часто вводные вопросы помогают изменить направление разговора, и тогда собеседник может разразиться тирадой, например, начать жаловаться, что начальство не ценит его таланты, или уверять, что он мог бы сделать карьеру и без помощи отца. Такие ответы позволяют узнать больше об отношениях человека с другими людьми, его эмоциональном состоянии и убеждениях, а также обсудить их. Я вовсе не считаю такие вопросы плохими.

Поскольку вводные вопросы во многих ситуациях помогают предотвратить позерские и уклончивые ответы, то я хочу показать, как их можно использовать на практике. Когда я работал по контракту с одной промышленной компанией, мне пришлось участвовать в совещании с одним из ее поставщиков, который хронически не выполнял свои обязательства. Одно только присутствие моего клиента вызывало у представителей поставщика стресс, потому что клиент знал о проваленных поставках. Представители поставщика отошли от базовой линии, просто войдя в комнату.

С практической точки зрения люди, которых мы встречаем, не являются случайными.

Если вы не знаете, что встреча подстроена, то любому, кто находится в комнате, легко попасть под власть эмоций. Для контроля обстановки нужен посторонний наблюдатель. Обычно для этой роли отлично подходит консультант.

На совещании менеджер по продажам поставщика начал извергать из себя поток цифр. Ясно было, что таким образом он пытался отвлечь внимание от провалов своей компаний. Однако, прибегая к такому приему, вы должны быть уверены, что ваши собеседники используют ту же систему оценок, что и вы, иначе вас просто не станут слушать. Это напоминает разговор двух парней в баре, которые описывают друг другу прелести своих подружек. Один говорит, что его девушка высокая и тонкая блондинка, а другой заявляет, что если у женщины нет форм, то она похожа на бревно.

На этом совещании обе стороны говорили наперебой, не слушая друг друга, поэтому я задал вводный вопрос поставщику: «Вы согласитесь, что стали лучше, чем в прошлом году?» Простой ответ («да» или «нет») в этой ситуации позволил перевести разговор с поставщиком в конструктивное русло без игры и притворства.

• Негативные вопросы – ставят человека в тупик. Например, «Вы ведь не собираетесь поехать на ежегодную конференцию?».

Негативные вопросы можно использовать, чтобы вызвать у собеседника замешательство и создать непонимание.

Когда человек нервничает из-за непонимания, то на время теряет самоконтроль. Провоцируйте такое замешательство, чтобы собеседник вышел из себя или попросил уточнить ваш вопрос. Это особенно полезно при работе в паре. Такой вопрос ставит спрашивающего на место человека, принимающего решения, а собеседник получает возможность получить больше информации о том, что думает его напарник.

• Составные вопросы, на которые можно дать несколько ответов. Например, «Вы поехали по шоссе и доехали до офиса клиента вовремя или поехали по проселочной дороге и добрались до офиса только после обеда?».

Такие вопросы бессмысленно задавать при допросах на детекторе лжи, потому что невозможно определить, какая их часть вызвала негативную реакцию. Единственное применение подобных вопросов – это определение того, насколько хорошо человек следит за логикой беседы.

• Нечетко сформулированные вопросы, которые можно интерпретировать по-разному. Касаются неопределенного участия или действий. Например, «Вы видели, как они это делали?».

Когда я служил в военной контрразведке, то нас учили не использовать нечетко сформулированные вопросы при допросах, но позже я понял, что это очень мощный инструмент, и включил их в свой арсенал. Эти вопросы заставляют людей уточнить, что имеется в виду, и такая просьба сама по себе содержит некоторую информацию. Если задать нечетко сформулированный вопрос: «Как думаете, вы сможете решить сложную личную проблему?», то в ответ можно услышать «Что вы имеете в виду?». На это можно ответить по-разному, например, «Решайте сами». Предоставляя человеку возможность интерпретации вопроса, вы вызываете у него тревогу. Также можно поиграть с нечетко сформулированным вопросом и понаблюдать за логикой собеседника.

По-настоящему плохой вопрос – это такой, который задают на допросе с запугиванием, чтобы получить голые факты, например, «Где вы были вчера вечером?».

Подобные вопросы ведут к конфронтации и отказу от продолжения разговора. Если вы научитесь использовать в разговоре разные типы вопросов, то сможете получить от собеседника информацию, не загоняя его в угол.

Другой, по-настоящему плохой вопрос противоположен слишком откровенному вопросу. Им часто грешат члены американского конгресса. Они зачитывают пятиминутное заявление, которое должно показать, что конгрессмены заранее изучили тему, а в конце спрашивают: «Почему?» Следует ли удивляться, что у свидетеля от такого вопроса стекленеет взгляд, и в ответ он выдает только общие фразы.