Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Комиссия. Во время беседы отметьте, когда собеседник начал волноваться. Задайте уточняющие вопросы о том, что, как вам кажется, могло это вызвать. Так вы начнете затягивать петлю. Обычно, если человек лжет, то не все, что говорит, является выдумкой, а только определенные факты. Взгляните на информацию под разными углами и спросите его о деталях, которые он не предусмотрел. Если он рассказывает выдуманную историю из своей жизни, то задайте уточняющий вопрос, ответ на который не получится придумать сразу: «Когда вы говорили с Джонни Деппом в костюме капитана Джека Воробья на фестивале “Комик Кон”, что он сказал, увидев у вас такие же дреды?»

Умалчивание. Попробуйте спросить о том, что было до и после события. Например, можно сказать: «Я знаю, что вы пришли в магазин в 10:02. Был ли там открыт только один выход, когда вы дошли до перекрестка?» Сочинять на ходу не так-то просто, поэтому если человек знает тему от начала и до конца, то, скорее всего, он не лжет.

Приукрашивание – преувеличение фактов из категории рыбацких историй про огромный улов («я поймал вот такую большую рыбину»). Я превращаю подобные истории в соревнования по перекидыванию мяча, задавая уточняющие вопросы и акцентируясь на деталях:

«О, у вас была такая удачная рыбалка. А кто был с вами?»

«Никого, это был понедельник».

«Куда вы пошли ловить рыбу? Это был частный пруд? Сколько времени вы туда добирались?»

Люди, приукрасившие размер пойманной рыбы, не способны также ловко выдумать другие детали этой истории, и после уточнения этих деталей разговор можно прекращать.

Перенос – один из самых распространенных видов лжи.

Люди добавляют в свой рассказ детали из чужих историй. К этому приему часто прибегают самозванцы. Как и в случае приукрашивания, эту ложь можно разоблачить, указав на противоречие добавленных деталей известным фактам из жизни собеседника: «Джо, почему ты молчал об этом три года? Ты ведь тогда учился в университете в Мэриленде, как же ты попал в спортивную лигу в Лос-Анджелесе?»

Разоблачать перенос и приукрашивание достаточно сложно, потому они основаны на реальных историях.

Если вы предполагаете перенос, разузнайте детали истории, чтобы отличить ложь от правды. Например, сколько времени прошло, где это происходило, какие люди там были. Если человек лжет с помощью приукрашивания, то спросите, кто может подтвердить, что это правда, или спросите, чем все кончилось, например, «А что ваши друзья делали, когда вы боролись с медведем? Мне просто интересно, о чем они подумали».

Вооружившись арсеналом инструментов для постановки вопросов и разоблачения лжи, вернемся к сценариям, описанным в начале этой главы, и посмотрим, когда эти инструменты можно применять, и когда они бесполезны.

Сценарий № 1: исследование проблемы

Сразу после инцидента старший следователь спросил меня: «Что я должен знать при допросе свидетелей?» Я посоветовал ему сразу же приступить к допросам. На первый взгляд кажется, что лучше дать свидетелям немного времени, чтобы они могли отойти от травмы и дали взвешенные показания, но это не так. Выяснять детали нужно сразу.

Когда свидетели успокоятся, то начнут размышлять, кто виноват и почему произошел этот инцидент. В итоге они будут давать показания, исходя из личной оценки ситуации.

При этом сразу же после события человек еще не в силах удалить, исказить или обобщить данные, поэтому полученная от него информация будет необработанной и честной. Нельзя сказать, что она будет точной на все сто, но, во всяком случае, это будет нефильтрованная правда, а не комплекс возможных объяснений и предположений.

Спустя время человеку проще оценить собственное состояние, а не события. Поэтому если вам нужно узнать, как у него дела, дайте ему успокоиться, но выяснять детали ситуации нужно сразу после инцидента.

Вернемся к разбившемуся монтажнику. Представьте, что за секунду до его падения свидетель-коллега, стоявший внизу, грозно закричал подросткам, пытавшимся залезть в его машину: «Стойте!» Следователь стал расспрашивать этого свидетеля об инциденте. Тот, почти рыдая, рассказал, что он кричал на каких-то подростков, и, хотя его партнер обычно не обращал внимания на посторонний шум, возможно, именно из-за этого крика он и оступился. Если бы следователь дал ему время перед допросом, тот вполне мог бы изменить показания, чтобы его не обвинили в смерти партнера. Этот фактор необходимо учитывать.

Следователь должен стараться не запутывать свидетеля вопросами и не выводить его на эмоции.

Нельзя задавать вопросы на посторонние темы и так называемые «плохие» вопросы. Свидетели должны не отходить от темы и точно понимать, почему следователь задает им этот вопрос.

Сценарий № 2: открытия, связанные с потребностями клиента