Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

называет “воинами”. Переговоры “воинов” напоминают военные действия

или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. Они более

сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной

общению гражданских лиц”. В основе этого подхода лежит

уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной

победы означает поражение.

Конфронтационный подход к переговорам - это противостояние

сторон, а стол, за которыми они ведутся, - своеобразное поле битвы, где участники переговоров - “солдаты”, их главная задача состоит в

“перетягивании каната” по типу “кто-кого”. Степень такой

конфронтации различна: от стремления “выторговать” как можно

больше до попыток не только получить максимально возможное, но

и не дать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход реализуется путем совместного с

партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при

котором в выигрыше оказываются оба участника.

Переговоры - совместное предприятие. Если стороны настроены на

сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного

выигрыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной.

Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск

точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто

повторял: “Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был

мост”. Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Ро-

294

берта Бенчли: “На мой взгляд, самым трудным в строительстве

моста является начало”.

Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить

понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих

потребностей.

§ 2. ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует

определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только

после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

Видный американский специалист по переговорам Фред Айкл

сделал попытку целевой систематизации переговоров. Его система

выделяет следующие основные типы переговоров: о продлении, о

нормализации, о перераспределении, о создании новых условий. Их

внутренние составляющие систематизируются следующим^образом: - предмет спора;

- основные характеристики процесса переговоров; - последствия затягивания переговоров;

- последствия провала соглашения;

- анализ побочных результатов.

Цели переговоров могут быть направлены на налаживание

кооперационных связей или на принятие тех или иных решений. Кроме

того переговоры могут проводиться с целью заключения различных

договоров, координации совместных усилий, действий, согласования тех или иных мероприятий.

Переговоры могут вестись не только на внешнем уровне, но и

внутри фирмы, например между представителями сферы подготовки

производства, руководителями ремонтной службы и материально-

технического снабжения. Целями таких переговоров могут быть

решения: о разработке новых или модернизации выпускаемых

изделий, услуг; о внедрении передовых технологий; о применении

нового оборудования или сырья и др.

Цели разных участников переговоров могут не совпадать или

даже быть противоположными по тем или иным объективным

причинам, особенно когда речь идет о так называемых стратегических

(подспудных) целях, о которых участники переговоров, как правило, не заявляют.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

- каковы наши собственные интересы;

- каково наше положение в организации, отрасли, на рынке товаров, услуг и пр.;

- какие и перед кем у нас имеются обязательства; 295

- кто наши деловые партнеры, союзники;

- к какой политико-экономической группе принадлежит наша

фирма и принадлежит ли вообще;

- в какую политико-экономическую группу входит наш партнер; - каковы его обязательства, насколько он ими связан и не свободен

в своих действиях.

Стратегическая цель самих переговоров состоит в том, чтобы

достичь соглашения, ключом к которому является признание

обеими сторонами взаимных интересов.

§ 3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная (непосредственно перед тем

как сесть за стол переговоров), подготовка.

Определение задач

Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи

лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было

подкорректировать требования.

Как правило, любые переговоры ведут к подписанию договора.

ДОГОВОР - это прежде всего документ, юридически проработанный, поэтому он должен быть не только заранее разработан, но и выверен

специалистами. Важно, чтобы вся информация, необходимая для

будущих переговоров - документы, донесения, пояснения, цифры и

факты - стекалась в одно место (или к одному человеку), где ее

проанализируют, переработают и подготовят проект решения или протокол о

намерениях, которые затем могут корректироваться уже в ходе самих

переговоров.

Кто ведет переговоры

При подготовке к переговорам важно решить вопрос о

полномочиях того, кто в них участвует. Это должен быть человек, способный

на уровне высокой компетентности по предмету переговоров

успешно провести стратегическую линию фирмы и решить