Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Г. Бройниг, реагировать как дзюдоист. Дайте партнеру “выпустить

пар”, а сами между тем:

- слушайте, для того чтобы лучше распознать по поведению

партнера его цели и интересы;

- задавайте уточняющие вопросы, если ваши аргументы или

требования отклоняются;

- рассмотрите под новым углом зрения обстоятельства дела; - следите за тем, чтобы ваша аргументация строилась на

конструктивной основе;

-скажите “Ну ладно!” и молча, не спеша, соберите свои бумаги.

Если партнер не выносит молчания, то он в большинстве случаев

сам повернется к вам лицом и нужный для вас разговор

продолжится в новом русле.

303

§ 10. ПРИМЕРНЫЕ ТАКТИКИ РЕАГИРОВАНИЯ

ПО Г. БРОЙНИГУ

Тактика переговоров

1. Партнер занял полностью

противоположную позицию

2. Вам предъявляют завышенные

требования.

3. Вас поджимают со временем.

4. Партнер вас непрерывно

перебивает.

5. На аргумент противоположной

стороны вам ничего не приходит в

голову дельного.

6. Вам кажется, что партнер

задерживает переговоры.

7. Вам в навязчивой манере

задают вопросы.

8. Приводят в поддержку своих

аргументов цифры, данные, факты,

результаты исследований, которые вам

неизвестны.

9. Пункты договора и условия

сделки, выдвигаемые

противоположной стороной, представляются

несущественными.

10. Партнер обращается с вами

снисходительно.

11. Употребляет термины,

которых вы не знаете.

12. Ставит цель переубедить вас.

Так вы можете реагировать

Ожидайте до тех пор, пока

партнер что-либо скажет.

Дайте понять, что такие условия

для вас не подлежат обсуждению.

Скажите четко, что вы можете

воспользоваться другими предложениями.

Попросите вежливо, но твердо

дать договорить вам до конца.

Повторите предложение.

Часто бывает достаточно

промежутка времени между фразами, для

того чтобы вновь сосредоточиться на

обсуждаемом вопросе.

Объясните, что вы должны обсудить

вопрос с другим партнером. Тем самым

вы выдвигаете уважительную причину

для назначения нового срока

переговоров. Аргументируйте гипотетически:

-Приняв,я бы…

- Если бы мы пришли к результату

тогда, когда…

Оценивайте лишь то, что партнер

хочет сказать по существу.

Требуйте точного указания

источника; попросите, чтобы вам дали в

руки оригинал.

Попросите поточнее раскрыть

существо предложений.

Покажите, что вы не обращаете

внимания на то, как себя ведет партнер.

Настоятельно попросите партнера

четко и доступно объяснить

применяемые термины.

Не торопитесь начинать

переговоры; используйте время на разговоры

личного характера.

Охарактеризуйте проблему и при

этом в центр внимания поставьте

интересы партнера.

Сформулируйте свое предложение о

принятии решения в форме вопроса:

- какого вы мнения о…?

- как вы расцениваете…?

304

§ 11. ВАРИАНТЫ ПОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Для того чтобы понять цели, во имя которых партнер ведет

данные переговоры, необходимо проанализировать его действия.

J1. С. Вечер в книге “Секреты делового общения” предлагает

следующие варианты поведения:

фиксация достигнутого

Центральное место занимает этап согласований позиций

(редактирование текстов). Может иметь значение и этап

уточнения позиций. Среди способов наиболее важным является открытие

позиций. В качестве тактических приемов используется “прямое

открытие позиций”, “внесение взаимоприемлемых предложений”.

Торг

В качестве основных выступают этапы обсуждения позиций

(дискуссия) и их согласование. Они занимают практически все время

на переговорах. Среди способов подачи наиболее интенсивно

используется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиіфш.

Активно применяются следующие тактические приемы: “пакетирование”, “вымогательство”, “требование в последнюю

минуту”, “завышение требований”, “указание на слабые стороны

партнера”, различные виды “ухода”.

Совместный анализ

Наибольшее значение имеют этапы уточнения позиций и их

согласование. Основные способы подачи позиций - открытие и

подчеркивание общности. Среди тактических приемов наиболее

распространенными являются: “прямое открытие позиций”, “поиск общей

зоны решения”, “внесение взаимоприемлемых предложений”.

Информационно-коммуникативная функция

Особое внимание уделяется этапу уточнения сторонами позиций

друг друга, имевшихся представлений. Среди способов подачи

позиций наиболее активно используются: открытие позиций и, в

тех случаях когда информация нежелательна - закрытие.

В качестве тактических приемов привлекаются: “прямое

открытие позиций”, “указание на возможные действия в определенном

направлении”; могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиций.

Регуляция, контроль, координация

В качестве основных этапов выступают уточнение позиций и их

согласование. Среди способов наиболее значимый - открытие

позиций. К тактическим приемам, реализующим эту функцию, следует отнести “прямое открытие позиций”, “указание на

возможные действия в определенном направлении”.

Отвлечение внимания партнера от других проблем

Особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения

позиций (дискуссия) и, возможно, согласованию позиций. Среди спо-

305

собов могут использоваться все четыре (открытие, закрытие

позиций, подчеркивание общности и различий).

В качестве тактических приемов применяются различные их