Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

-Конкретность качеств, образность качеств, то есть необходимо

помочь суггеренту сформировать представление о достоинствах

внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.).

-Отсутствие в комментариях суггестора слов “НЕТ” и “НЕ”·

Следует предпочесть утверждения позитивного характера от-

352

рицаниям, наступление обороне. Известно, что психика человека

сопротивляется частице “не”, настораживая, вызывая сомнение, поэтому лучше сказать “Примите это решение и вы победите!”, нежели прибегнуть к отрицанию: “В противном случае вы

ничего не выиграете”.

-Речевая динамика - это одно из важнейших средств суггестии.

Акустический спектр речи отличается большой сложностью.

Психологами доказано, что способны повысить суггестию речи такие

ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство

интонационных характеристик, паузы, использование эффекта

неожиданности, адекватные речи, мимика и экспрессия, темп речи.

-Мимика, жестикуляция воспринимается суггерентом как

эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве

случаев способствует формированию положительного отношения, доверия (при их адекватности ситуации и чувстве меры).

- Воздействие звукосочетаниями, некоторые из которых не только

способны вызывать определенные эмоции, но подсознательно

воспринимаются как некоторые образы. Психологи установили, что присутствие или преобладание в словах гласйой “И”

вызывает впечатление чего-то маленького, незначительного. Был

проведен оригинальный эксперимент: детям и взрослым

представляли две одинаковые по форме, но разные по размеру

абстрактные фигурки из картона. При этом предупредили, что одна, из

них называется “ПИМ”, а другая - “ПУМ”. Затем испытуемых

попросили определить, какая же из них “пим”, а какая - “пум”.

Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая - “пим”, а большая - “пум”. Аналогично: предъявлялись фигурки с

названиями “ли” и “лау”. Эффект оказался тот же: “ли” - маленькая, а

“лау” - большая.

Можно выделить особенности и других звуков. Так, например, звук “О” производит впечатление мягкости и расслабленности, даже

эмоциональной теплоты (с-о-о-лнце, б-о-о-р). Преобладание звуков

“А” и “Э” в речи говорящего, как правило, ассоциируется с

эмоциональным подъемом (“скажи, надо, встать”, “энтузиазм”).

Звук “Ы” ассоциируется с чем-то мрачным, неприятным (выть, ныть, дым, рык), сходное ощущение возникает и от обилия

согласных, особенно шипящих (ширпотреб, штрафбат, штрейкбрехер, эвфемизм, фьючерсный, френчайз и др.).

В мире бизнеса используется как открытое (“верьте мне”, “вы

сейчас убедитесь сами”), так и закрытое внушение - через

воздействие фирменных знаков, обстановки офиса, имиджа фирмы, которую

представляет суггестор, и других визуальных эффектов. Закрытое

внушение более перспективно, чем открытое, так как исключает

противодействие суггерента.

353

§8. ВИДЫ СПОРА

Ваше мнение мне глубоко враждебно, но за

ваше право его высказать я готов пожертвовать

жизнью.

Вольтер

Существуют разные виды спора. К основным факторам, влияющим на характер спора и его особенности, относятся: - цель спора;

- социальная значимость предмета спора;

- число участников;

- коммуникативная форма проведения спора;

- ожидаемый результат.

Цель спора. Люди, вступающие в спор, преследуют, как

известно, далеко не одинаковые цели, руководствуясь при этом абсолютно

разными мотивами. По цели различают следующие виды спора: - спор из-за установления истины;

- для убеждения кого-либо;

- для победы;

- спор ради спора.

В реальной практике деловой коммуникации не всегда удается

провести такое разграничение видов спора по целям. Так, добиваясь

победы в споре, оппонент стремится убедить партнера в

правильности своей позиции, в свою очередь, убеждение в чем-либо

способствует поиску истины, уточнению выдвинутых положений, принятию

более правильных решений.

Социальная значимость предмета спора. Предметом спора бывают

вопросы, отражающие общечеловеческие, профессиональные, национальные и тому подобные интересы, в этом случае, как правило, предметом спора являются решения, действия, акции, то есть объективные

параметры. Когда же в споре защищаются личные интересы его участников, то предмет спора - их мнения и суждения по тому или иному вопросу. В

реальной практике деловой коммуникации все указанные параметры

обычно взаимосвязаны и взаимообусловлены или закамуфлированы.

Число участников. По этому признаку в практике делового

общения используются следующие формы спора:

- спор-монолог (внутренний спор по типу: “тихо сам с собою я веду

беседу…”);

- спор-диалог (в полемике участвуют два партнера); - спор-полилог (в споре участвует несколько или много человек).

Спор может вестись при слушателях и без них. Победа в споре

при слушателях приносит большее удовлетворение, а поражение

оставляет больший неприятный осадок.

Коммуникативная форма проведения спора. Споры бывают

устными и письменными (опосредованными). Устные споры ведутся

354

на совещаниях, собраниях, конференциях, дискуссиях, при

непосредственном общении участников. Они ограничены во времени и

замкнуты в пространстве. Большое значение для такого спора, особенно если