Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

зашел в тупик, накалилась атмосфера, кипят страсти - шутка в этой

ситуации может нейтрализовать внешний фон общения.

§ 3. ПРИЕМ БУМЕРАНГА

Некоторые участники деловой коммуникации вместо ответа

используют прием “возвратного удара”, или так называемый прием

бумеранга. Суть его заключается в том, что тезис или аргумент, высказанный одним из партнеров, обращается против него же, только

сила удара во много раз увеличивается. Такой прием характерен для

спора, дискуссии, полемики, а вот его разновидность, прием

“подхвата реплики”, зачастую используется вместо ответа.

Так, однажды в Британском парламенте шли дебаты. Речь

держал Черчилль, лидер консерваторов. Он, по обыкновению, едко

“щипал” своих вечных оппонентов - лейбористов. И вот, не

выдержав насмешек, вскочила с места пожилая и к тому же некрасивая

лейбористка и крикнула на весь зал: “Мистер Черчилль, вы

несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!”

Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную

леди, промолвил: “Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с

наслаждением выпил…” В зале раздался взрыв хохота, что

способствовало победе консерваторов.

Умение применять реплику, сказанную оппонентом, в целях

усиления собственной аргументации оказывает потрясающее

воздействие на присутствующих.

В рассказе С. Званцева “Дело Вальяно” блестяще использован

названный прием. Суть дела заключалась в следующем. В восмьми-

десятых годах прошлого столетия Таганрог бойко торговал с

заморскими странами. Молодой торговый маклер, то есть посредник при

заключении’торговых сделок, неожиданно для всех сказочно разбо-

100

гател. Долго никто не мог понять, каков источник его богатства. А

когда это стало ясным, то он был уже так богат, что не боялся

разоблачений. Вальяно был контрабандистом особого рода: он ввозил

запрещенные товары целыми пароходами.

В те времена существовало таможенное правило: после того как

чиновники проверили груз и исчислили пошлину, грузовладелец

был вправе или, оплатив пошлину, забрать с парохода товар, или, отказавшись от оплаты, потопить груз на рейде. Акт о потоплении

подшивался к делу, и пароход уходил в обратный рейс.

В действительности никакого потопления не было. У Вальяно

была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг -

вместительных лодок, и весь груз с борта парохода (а не со дна Азовского

моря) попадал в подвалы особняка Вальяно.

В Таганрог прибыл новый прокурор, охваченный жаждой

карьеры. Он возбудил дело против Вальяно, которое двигалось с

необычайной быстротой. Никакие попытки подкупить прокурора не

удались. Вальяно грозили три месяца тюрьмы, а главное - штраф за

контрабанду в размере 12 миллионов рублей (примерно в такую

сумму оценивалось и все его состояние).

В качестве защитника был приглашен А. Я. Пассовер, специалист по гражданским искам.

И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор.

Она длится три часа. Вина Вальяно доказана.

По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток.

Он говорил не более 5-6 минут. Он только заявил, что Вальяно

должен быть оправдан, так как возил груз на турецких фелюгах. В

разъяснении же судебного департамента сената с исчерпывающим

перечислением всех видов морской контрабанды (лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки

кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома) плоскодонные турецкие

фелюги не упоминаются. А разъяснения правительствующего сената

распространительному толкованию не подлежат.

Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти

закричал дрожащим голосом:

“Вальяно - контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы

заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!”

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!

Но реплика прокурора тотчас обернулась против него. “Да, я

получил миллион, - спокойно ответил защитник. - Значит, так дорого

ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова

прокурора…”

“В год прокурор получает три тысячи 600 рублей, - высчитывал

вслух “добродушный” защитник, - в месяц - триста, стало быть, в

День, в том числе и сегодняшний день, - рублей десять. Произносил

101

прокурор сегодня свою речь три часа, сказал за свои десять рублей

сорок пять тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?

И тут Пассовер крикнул: “Грош цена слову прокурора!”

Пассовер выиграл процесс, Вальяно оправдали. Прием “подхват

реплики” был использован с большой эффективностью против ее

автора.

Таким образом, как бы ни складывалась ситуация в ходе

взаимодействия, если у вас нет подходящего ответа для конкретного

случая, то, перебирая вышеперечисленные приемы, всегда можно

отыскать такой, который позволит с достоинством выйти из нее.

САМОМАРКЕТИНГ

Тест “УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ПРАВИЛЬНО СЛУШАТЬ”

Слушание - процесс активный. Специальные исследования показали, что современные администраторы ежедневно тратят 40% служебного

времени на слушание, а эффективность слушания (точность восприятия

информации, процедурная культура, эффект понимания и др.), как правило, у

большинства руководителей не очень высока - около 25%.