Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает

соринки (реальные, а порой и мнимые);

• потирает руки, интенсивно курит и т. п.;

• трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей

лица - рта, глаз, ушей, носа;

• играет с какими-либо предметами (поправляет манжету рубашки, ремешок часов, перебирает листки, завязывает или перевязывает

шнурки, что-то подкидывает и ловит, “крутит” туда-сюда ключи и пр.).

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях; • стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля

зрения (облокачивается на шкаф, при этом практически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол и т. п.); 169

• покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела: шеи, лица, головы;

• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним; • отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

• избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит

ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

• покачивает ногой или направляет ноги к выходу; • мимолетные изменения в выражении лица;

• у него наблюдается рассогласование между словами и жестами

(кивание головой при отрицательных ответах, покачивание

головой при положительных ответах);

• тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена, втянут

подбородок;

• брови хмурятся или поднимаются;

• руки держатся в области паха (бессознательная попытка

защититься);

• руки прячутся, беспокойно движутся или указывают в сторону, невольно отвлекая внимание; ладони рук неосознанно

скрываются;

• партнер держится за какой-нибудь предмет (портфель, стул, дверцу автомобиля и пр.) или облокачивается на него; • периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе

разговора;

• улыбается чаще, чем требует ситуация;

• прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко

ко рту или горлу.

§ 3. ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, ВЫДАЮЩИЕ ЛОЖЬ

»

Для того чтобы понять, действительно ли перед вами

неискренний человек, недостаточно только наблюдать за ним, фиксируя

невербальные сигналы и физиологические изменения, нужно также

внимательно слушать, и если собеседник злоупотребляет

следующими выражениями и высказываниями, необходимо проявлять

бдительность.

Деловой партнер пытается убедить в своей искренности, чрезмерно подчеркивает свою честность, настаивает на том, что говорит правду (в случаях, когда вы никак не выражаете

недоверия к его словам):

- Клянусь здоровьем, детьми, родителями…

- Честное слово, я не знаю, не вру, не обманываю…

- Клянусь богом, что говорю правду…

- Даю руку на отсечение…

- Это так же верно, как то, что…

170

- Честное слово, слово джентльмена, дело было так…

Восточная мудрость гласит: “Ты сказал раз - я поверил, ты

повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь”.

Некоторые используют такой прием для уклонения от

обсуждения определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-

либо неприятных для человека моментов):

- Не могу вспомнить…

- Я этого не говорил…

- Я не буду это обсуждать…

- Не вижу здесь никакой связи… !

- Я не могу ответить на этот вопрос…

Партнер демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий на ответную

грубость:

- Не знаю, о чем идет речь…

- Я вообще не желаю с вами говорить…

- Я не обязан отвечать на ваши вопросы…

Некоторые партнеры пытаются вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости, хотя предшествующие отношения с данным

человеком не привели к такому сближению:

- Я такой же, как и вы…

- У меня точно такие же проблемы…

- Мы с вами знакомы не один год…

- Уж вы-то меня знаете больше, чем кто-либо…

- У меня семья, дети…

Иногда во время лжи партнеры используют короткие отрицания

или уклончивые ответы на вопросы, впрямую не отвечая ни на что: - Вы же сами это говорили!

- Я не уверен.

- Вы уважаете меня?

- Вы, несомненно, человек серьезный.

- Я об этом ничего не знаю.

Практика делового взаимодействия свидетельствует: искренний

человек отстаивает свою искренность при выражении вами

сомнений в ней, тогда как уклончивые ответы на прямые вопросы не

вписываются в понятие нормального поведения. Такая неадекватность

объясняется тем, что человеку в ходе взаимодействия становится все

труднее обманывать и он:

• проявляет все большую нерешительность в высказываниях; • отвлекает собеседника многочисленными вопросами; • не желает или утрачивает способность отвечать на вопросы; • делает длительные паузы перед ответами на вопросы, а сами

ответы становятся все более запутанными;

• использует уловку: отвечает вопросом на вопрос; 171

• может оказаться от объяснений без всяких видимых причин; • старается оказать противодействие собеседнику при выяснении

тех или иных фактов, обстоятельств или проявляет желание

помочь;

• громогласно негодует, возмущается по незначительному поводу; • может пожаловаться на плохое самочувствие, попросить помощи в

оказании медицинских услуг;

• заметно меняет стиль поведения: от спокойного - к

взволнованному и наоборот, вплоть до отсутствия реакций.

Для того чтобы выявить ложь или правду, иногда приходится